餐饮策划案例

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时间：2006年8月 地点：山东临沂 前提：马大胡子选址完毕，开业前期待筹划

山东临沂，华东地区发展速度最快的城市之一。随着批发市场的日益成长，昔日的沂蒙山区已大变了一幅模样。在这种情况下，先富人群对物质条件的要求逐渐看涨，尤其是餐饮娱乐行业更甚。此刻，要开酒店的王总已经将店址选好，但面临四处林立的各大酒店，王总的心里仍是惴惴不安。时值笔者的公司处于销售淡季，手头并无压头工作在手，在朋友的引荐下笔者结识了王老板。最终，在朋友大力的撮合下，笔者答应为其策划全程推广方案，以帮助王总成功开业。

一 把脉市场，寻找突破口

为了获得第一手信息，笔者暗访了数家本地饭店。在经过细致调研后，笔者将本地餐饮企业的情况总结如下：

1 各高级饭店装修虽很豪华，但现代感有余，民族感匮乏。

2 本地主要是三大菜系受欢迎，一是鲁菜，二是东北菜，三是川菜，顾客口感偏重，苏、粤等口味偏淡菜系并不风行。

3 各高级饭店虽然虽然挂着川、鲁的招牌，却卖着天南地北的杂烩菜，不专亦不精。

4 菜品同质化严重，去了哪里都大同小异，顾客忠诚度较低。

如何才能撕开市场的缝隙呢？笔者认为应该从对手的劣势上着手，挖掘自身的优势，找出可行的差异化方案方能制胜。为此，笔者开始了进一步的分析……

剖析：俗话讲，隔行如隔山，但是笔者却认为“隔行不隔理”！精确的市场调查一直是营销策划的根基所在。在知己知彼的情况下去发掘问题，思考问题，并最终解决问题也是餐饮行业必须重视的基点。

二 突现个性，民族文化露峥嵘

“君悦”也好，“君豪”也罢，各个酒店名都似豪气万丈。乍一听，这类名字很符合山东人的脾气秉性，可惜的是各酒店都是这类名字，毫无个性可言。忽然，笔者想起了近些年火起的“武大郎烧饼”，这样一个如土坷拉的名字却吸引了成千上万食客的关注。那么，既然你们都要现代感，为何我不来个土掉渣呢？

但是，店名仅凭这样的分析还不能草率决定。通过市调第二条显示，本地食客大多口感偏重，那么就要引入一个北方菜系（北方菜系口味较南方菜系偏重）才能真正配合顾客的味蕾。既然鲁菜与东北菜在本地已经盛行，那么笔者就只有将目光移向西北，从黄土高坡上挖漏洞了。最终，经过实地考察，笔者认为西北的牛羊肉烹法奇特，口感鲜香，并且味道浓重。在数位临沂同事的品尝下，大家一致认定这类菜有吃头！

另一方面，借助当地一些学者的帮助，笔者开始追根寻源，从历史上挖掘典故。功夫不负有心人，在经过连续一周的查阅资料后，笔者终于从明代历史上找到了这羔羊肉的起源，并最终把酒店名称定为了“马大胡子”。

剖析：在同质化的市场，差异化就是爆破冰面的雷管！但是盲目的差异化往往会引起诸多后遗症，甚至一蹶不振！所以，差异化要精准，要符合当地市场情况，做到人无我有的同时，还要做到我有都喜欢才可以。作为餐饮行业来讲，差异化最主要体现在两个方面：一，菜品口味的差异化；二，文化理念的差异化。而与此相应的是如果只做到了一个方面，很可能只是一时的兴盛，无法做成百年老店。所以，口味与文化是息息相关的关系，以口味产生文化，以文化来提升口味，如是而已。本案例中，笔者既选择了与鲁、川、东北菜口味上的差异，又选择了文化的起点——店名上的差异，同时还保证了口味与文化的双重对路，这才为开业的成功打下了基础。

三 营造氛围，文化内涵毕现

该装修了！拿星巴克来讲，其标志性的美人鱼图案，温馨典雅的室内环境，深绿色的VI、精致的咖啡烹制工具带给人的稳重与情调都是美式文化内涵的展现。换回“马大胡子”，这个土掉渣的家伙该怎么“整”文化呢？

说到西北，人们往往会想到兵马俑、敦煌石窟、绑起头巾的西北汉子与悠扬的秦腔小调。没错，这正是西北人的豪情与大气。黄河流域悠久的历史文明造就了这一方水土与人文，它如奔腾的黄河般不羁，又如黄土高坡那样豪迈。正是源自这一方文化，笔者在装修上想得格外周到。为了能够营造粗犷与奔放的文化氛围，笔者特别邀请了来自西北的民俗专家进行特别指导。店门方面放上硕大的石狮子、十余米联结的大红灯笼、略显退色的木柱与牌匾无一不让人感到历史的沧桑与中华传统的悠久。进入大厅后，青色、大红、酱色漫溢着整个空间，浓烈、喜气又纯朴会使顾客感到无比的亲近与自然。挂在一个个雅间门口的大串红辣椒、漆着酱红油漆的桌椅、以及屋内的土炕、四方小桌与带剪纸的窗户……

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