营销策划]关注老年人住店市场

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      在国内的饭店细分市场里，老年人市场可能是一个容易被忽视的市场。下文是一篇有关美国老年人市场的分析文章，里面提出了一些针对老年客人的特殊需求，应该可以给国内饭店业者一些新的启示。

    最近在美国市场上进行的一次调查显示，老年人占据了美国旅游休闲市场47%的份额，每年要消费1.14亿个夜房。当今美国社会的老年人较以前更加活跃、身体更加健康，内心更加年轻。他们控制着美国近一半的可自由支配的收入。而且，老年人口也是美国增长最为迅速的年龄层。美国联邦储备委员会的报告称，在全美，超过50岁以上的群体控制着美国77%的金融财产，总额高达8000亿美元。这个占据美国人口35%的群体拥有42%的税后收入。

    那么，这一切对饭店业来说都意味着什么呢？简单地说，就是这里有一个巨大的未完全开发的市场，而且这个市场正在以惊人的速度增长。如果饭店业能够在这个市场采取极具诱惑力的市场激励措施的话，那么这个市场中的那些消费成熟的老年人还是愿意在淡季外出旅游的。因为他们没有工作，

www.5ijcw.com 他们可以在一周正常的工作日里外出旅游，而且会根据饭店客房的可使用率来安排他们的出游。

    此外，他们中有许多人会在离开时使用他们的个人支票支付费用(这样做的目的是为了避免交纳信用卡的手续费)，许多人也愿意支付较高的押金，为饭店带来更多现金周转。在住店期间，他们也更愿意在饭店内部的餐厅就餐，给饭店的餐饮业务带来很好的经济效益。

    不过，为了进入并立足这个市场，饭店必须很好地了解这些老年客人的需求和愿望，以及为他们提供有吸引力的服务。举例说，绝大多数老年人在前往风景名胜区观光时，往往会因为途中需要徒步或者爬山而更愿意呆在车上。在这种情况下，其市场价值是很小的。而另一方面，如果一对庆祝金婚的老年夫妇需要在饭店的娱乐场所庆祝时，饭店也不应该因为这个娱乐场所是为迪斯科等活动准备的就拒绝他们的要求。

    2004年美国饭店市场的入住率预测为61%，其中如何吸引老年人住店是值得饭店业者去思考的。不过，这个时候，你首先应该注意一些先入之见或偏见。例如，绝大多数老年人的思维其实比人们想像的更为年轻和更具主动性。他们对新观念是持开放、包容态度的，而且对信息的需求很大。这些老年人对他们的形象似乎更为敏感，因此直接向他们提及年龄是一件让他们感到厌烦的事。

    绝大多数市场营销专家都应该努力避免使用诸如“黄金岁月”或者“耳顺群体”这样的词语，而应该更多地使用普通的词语，如“成熟消费的群体”。这是因为一方面这个目标市场的人不都是老年人。有越来越多的证据表明这个市

www.5ijcw.com 场将随着更多的人，特别是北美地区的人正在减少他们的工作时间或者早早退休而不断扩展。

    一些外出旅游的老人有着很大的可支配收入，他们往往喜欢去一些能够让他们与人接触的地方。他们不仅仅是为了去看日出、沙滩或者大海，而是希望能够去见识和尝试一些他们以前没有时间去做的事情。

    老年客人的需求与偏好

    与其他年龄层的客人相比，老年人希望能够得到更多的个人关心。许多人都是因为寻找个伴而外出的，而且希望与不同年龄层的人交流。老年人是一个从55岁到70、80岁以及以上年龄之间的特殊群体。但是在这个多年龄段的群体中仍然有一些共同的特点。例如：对于那些65岁左右的老年人来说，饭店和客房里的灯应该更亮一些；每三个美国老年人中就有一个人患有不同程度的听力障碍。

    对老年人的偏见，其主要表现就是对这些老年人的粗暴行为在美国是相当普遍的。因此，一些与老年人有直接接触的饭店员工必须接受如何为这些老年客人服务的培训。这些员工必须学会如何与视力不好、听力不好或者两个都不好的客人进行交流。此外，客房与公共区域的清洁对这些老年客人来说也是特别重要的。许多人更喜欢有两张床的客房，他们更喜欢住在靠近电梯的低楼层客房里。安全也是他们所关心的，因此烟雾监测器是一个很强的市场卖点。与其它客人相比，老年客人更喜欢在一些公共区域活动，在那里他们可以聚在一起聊天或者开展一些社交活动。此外，他们的房间一般情况下应该与那些喧嚣的娱乐场所隔开。

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