会议营销如何精耕细作?
A:根据检测的人数规定每人家访户数,要求有多少人必须到场,到场人如果购买药品,给予奖励:一个疗程10元。
B:下午检测人员与家访人员实行轮换制。
(3)、明确的奖励制度,多劳多得、少劳少得的规章制度,充分调动员工的积极性。
收集现场布置:
(1)、位置选择恰当,包括老人流量大,避免社会、政府干涉麻烦。
(2)、电源、水源方便。
(3)、合理的、充分的应用宣传工具:横幅、X-架、仪器、伞、报纸、检测证等。
收集原则:
(1)大面积撒网,重点培养。
(2)登记、编号。
(3)根据病情严重程度,进行A、B、C、D等级划分,确定重点对象,作为重点沟通,通过沟通,诱导参加报告会,并购买药品。
(4)登记他现在有没有用药,用什么药,作到心中有数。
3、仪器操作人员的职责:
(1)有一定的公关技巧,掌握一定的医学知识。
(2)有一定的心理学特别是老年人的心理学知识,以便于同老年人沟通。
(3)会应用肢体语言,让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。
(4)掌握一定的老年人保健常识,以便于同老年人沟通。
4、其他工作人员的职责:
(1)做好监督工作,随时预防政府工作人员的干涉。
(2)做好宣传工作,分工精细,口碑一致、语言清楚、有扇动性,声音洪亮。
www.5ijcw.com > (3)让已检测过的老年人为我们做工作,他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。
5、相关台词:
(1)赞美:每一个人都爱听赞美,这是人类的通性,必须掌握,熟练驾驭。
赞美的角度:衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。
(2)微笑:能沟通人的心灵,好的微笑是苦练出来的。
(3)同情:老年人心灵脆弱,希望得到被人同情,表现对老年人的同情非常关键,同时也要获得老年人的同情更好。
(4)举例子:前一个月,我们遇到一个老伯,他的情况或您一模一样,恐惧的不得了,经过我们的检测,最后听了我们专家的报告会,给他提供了一个治疗方案,前两天,我们回访,好了。
6、注意事项:
(1)、不提及我们的药,以医务工作者的身份出现。
(2)、不能过分的热情,不给患者的病情的作任何定位。
(3)、突出听报告会的好处和利益。
(4)、约好电话回访、家访。
四、电话回访
病例收集的同时,就可以安排部分人员进行电话回访。对于有心脏病及与心脏病相关疾病的患者,告诉其我们近期举行一次最新心脏病防治专题报告会,请他参加。打电话台词:“我们是心脑血管病研究院,由于广大中老年人的强烈要求,举行一次心脏病最新防治报告会,国内著名的心脏病专家主讲,并针对每一个患者,免费为大家咨询心脏病的治疗方案,由于参加的人特别多,根据您的情况,我们给您申请了一张价值20元的门票,免费送于,今天您什么时间在家,我们派人给您送过来”。
注意事项:
1、语言亲切、语音热情、语调委婉。
2、充满诱惑力,有引导性。
www.5ijcw.com3、打电话一定要有自信性,一气呵成;有气势,让他们的思想跟着你的语言走,以免他们拒绝。
五、拜访客户。
可以电话回访后进行家访,也可以检测时直接约好上门沟通。家访决定患者是否参加报告会最后一关,只许成功,不能失败,否则,所有的功夫全浪费了。
目的:
1、看患者家庭经济情况,有无购买能力。
2、看患着有没有购买欲望。
3、根据情况,说服患者参加报告会,达成初步的购药意向。
4、让他们针对性(比如有心脏病及心脏病隐患)介绍邻居、朋友参加我们的报告会。
程序:按门铃(敲门)——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别。
相关台词:
1、赞美:赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时,夸奖年轻时漂亮以及家庭人员等。
2、举例子:如我们曾经在XXX社区举行了一次报告会,参加的人特别多,非常受欢迎,由于地方有限,很多人没有参加上,后悔不已,这一次他们强烈要求参加。
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