销售工作中的哲学问题

销售工作中的哲学问题,标签：酒店市场营销方案,酒店营销管理知识,http://www.5ijcw.com
      提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来，其实哲学并不那么抽象，而是与我们的销售工作息息相关。比如德与才，态度、知识与技巧，培训与自学，做事、学习与反思，制度化与人性化，工作与家庭等等，只有处理好这些问题，才能避免我们的工作少走弯路。
　　哲学是一个太抽象的概念，提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来。上学的时候最不爱学的一门课就是哲学，我想主要是跟老师干瘪的讲解以及为应试而学的消极、逆反有关。而工作了n年之后，突然发现自己竟然在不知不觉中喜欢上了哲学，还有政治(当然不是指“公司政治”的那个政治，现在一说政治这个词好象老是有点阴暗的感觉，呵呵)，而且是喜欢的那么贴切自然，因为如果留意一下就会发现哲学其实就在你我的身边，和我们每天的销售工作融为一体，要不下面就列举几组销售中的辩证关系来，也来个抛砖引玉。

　　1、 德与才

　　选择下属，没有一个领导不追求“德才兼备”。而实际上，真正的“德才兼备”或“无德无才”的只

www.5ijcw.com 是两个极端，绝大多数是处在其中某个层次上的平常人。难的是有时要在“多德少才”和“少德多才”之间做一个选择。从前我的用人观点是宁选前者而绝不用后者，理由很简单，少德者虽有能力，但若是坏起事来也是一个顶几个的。但随着后来阅历的增加，我越来越怀疑起自己的观点来。举一个历史上的例子，汉高祖刘邦本人就是个泼皮无赖，其下属也是三教九流什么样的人都有，比如陈平就是个“偷金盗嫂”(收受下属贿赂，与嫂子通奸)之徒，但刘邦还是照用不误。后为，有人在高祖面前告陈平的黑状时，高祖就责问陈平的举荐者魏无知，魏无知回答说：你要我推荐的是人才，主要是看他的本事，并不是看他的德行。现在就算有像尾生那样品德高尚的人在你身边，能帮你打下天下来吗？真是精辟至极啊。后来陈平官至宰相。没有陈平的汉初是不可想象的。历史及身边类似的例子不胜枚举。看来对用人，我们还真的该好好琢磨琢磨，将心思放在如何做到用人之长、抑人之短上才是。

　　2、 态度、知识、技巧

　　很多销售人员将销售技巧奉为圭臬，言必称技巧。销售技巧的重要性自不必说，只是我认为技巧之于销售顶多也就是起个锦上添花的作用，应该还有比技巧更为重要的东西，那就是态度和知识。举个例子，如果销售水平是亚洲第一的东方明珠电视塔的话，那么正确、积极的工作态度就象其地面之下庞大的基础，而知识就是350米高电视塔主体部分，技巧则是其塔顶的天线。

　　很多销售人员只顾追求销售技巧，却很少考虑自己的工作态度是否端正。比如抱怨，有的销售人员把抱怨当成了工作，每天沉浸在对公司、管理、政策、市场、客户、对手、下属的抱怨当中。对于抱怨，大家都不认为它是个好词，所以领导总是教导我们不要抱怨。实际上除了神仙，每个人都会有抱怨，如果是作为

www.5ijcw.com 一种发泄的方式，适当的抱怨也不全是一件坏事；如牢骚过剩，时时事事的牢骚，则必然把过多的责任推到别人身上，阻碍自己的反思与提高，也必然会处处碰壁、诸事不顺，影响自己的发展。不思进取、说多做少、患得患失、推脱责任等等，都是态度不端正的表现，这也都是我们销售人员的大忌，所以提高能力应该从端正态度开始。

　　而知识(社会知识、专业知识)则是自己达到销售高点的支撑，所谓技巧的不够，实际上更多时候是知识不足的表现。我曾经碰到过一个心气很高的销售人员，但他的社会知识贫乏到了匪夷所思的地步，虽是大学生，却从不看新闻(除了娱乐新闻)，不知道中国一半(有点儿夸张)省份的地理位置，我很难想象，象他这样的知识构架在销售的道路上能走多远。一个不了解自己公司历史、企业文化、产品知识(甚至不熟悉产品的规格、价格、功用及卖点)的人，根本就谈不上工作技巧。因为知识是技巧的基础，技巧是知识的升华；知识可以转化为技巧，而技巧本身也是一种知识。

　　3、 培训与自学

　　如果说前些年很多人还把能“混”作为销售人员必备的条件的话，那么现在，“是否专业”则为越来越多的人所认同。而接受培训也成了大家所渴求的事情。说到培训，很多人首先想到就是要参加业界知名人士的培训课程，盼望着能够通过几次培训、通过几位高人的指点立刻就脱胎换骨、得道成仙，就能立刻从大刀长矛进化成长枪大炮，抬手就能打死一大片。

[1] [2] [3]  下一页

上一篇：麦当劳整合营销