市场定位、目标客户及营销手段的综合运用

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       作者：南京侨鸿贵宾楼餐饮部经理 王斌

　   在当前市场经济社会里，对于垄断型和资源占有型企业而言，基本上是靠垄断和行政权利的保护，不存在真正意义上的市场营销活动。对于小商贩而言，由于本小利微，市场覆盖面微乎其微，也没有真正意义上的市场营销。真正意义上的市场营销只存在于市场竞争领域的企业。许多参与竞争的企业把市场营销列为企业经营中的首要课题在加以研究……

　　众所周知，星级酒店的餐饮经营和社会餐饮在市场定位、服务特色、菜肴开发和管理、文化品位等方面有着自身的优势和不足。近几年随着社会餐饮的蓬勃发展，星级酒店餐饮经营的优势越来越薄弱，餐饮市场的竞争越来越激烈，餐饮营销理念及营销手段综合运用的好坏，往往直接关系到餐饮企业的生死存亡，显得至关重要。侨鸿贵宾楼可以算是在近几

www.5ijcw.com 年餐饮市场激烈竞争中一颗冉冉升起的新星，经过多年的市场磨练与考验，它已成为从星级酒店的餐饮服务向社会餐饮中的高档餐厅转型的企业典范。目前，南京侨鸿贵宾楼中餐厅既是五星级商务酒店配套的高档餐厅，同时也做为中高档社会餐饮面向市场开放。结合这样的市场定位来进行餐饮营销课题的研究与研讨，这关系到企业今后的良好运营和永续发展，具有极为重要的价值和意义。

　　目标客户分析是营销活动中不可缺少的重要因素之一，正确地进行目标客户分析，是进一步成功开展餐饮活动的有效前提及有利保证。从往年餐厅的业务组面及收入来看，包间、宴会、零点、会议等收入比例各有不同。从整理出的客户资料显示，贵宾楼的目标客户不但是入住五星级商务酒店的商务客人，更广泛的客源是来自于社会，尤其是以新街口市中心商贸区为辐射的中、高档写字楼及国内外知名企、事业等单位的商务公关宴请……营业部可将以上客户分类，分别划分给专职销售人员，进行专人跟踪，上门拜访、电话联系，不断地向客户提供最新餐饮信息，更重要的是通过营销报告的撰写将客户的有关资料收集完整、准确。将客户在用餐后的反馈意见及时反映给餐厅，有助于餐厅对今后服务质量的提高。同时，也可为不同需求的客户建立服务档案，做到服务因人而宜，投其所好，使新客户很快变成老客户。对于团体活动的客户，通过有效的营销公关政策与措施，扩大宣传，抓住婚宴市场，做好团体活动的服务接待，树立良好的口碑。以软件服务的优势弥补硬件方面的不足，以吸引更多的团体客户消费。面对零点消费的社会散客，应采用有吸引力的促销手段，如赠送消费券、打折等形式，选择宣传面广的媒体，如收视率高的餐饮电视广告、发行量大的报纸、杂志、印制酬宾宣传单页发放等等，以扩大宣传面，让更多的消费者及时了解本餐厅的服务特色及最新的优惠信息。

　　综上所述，只有目标明确的市场与客户、行之有效营销手段的综合运用得当

www.5ijcw.com ，才能不断地吸引回头客，稳定住客源，使企业在餐饮市场的激烈竞争中始终处于不败之地。当然，目标客户的确立，营销手段有效综合运用的同时，不可忽视，不断提高餐饮服务与菜肴的质量，练好内功是必不可少的重要环节，没有优质的服务，餐厅无法实现营销活动中提出的承诺，只会让顾客产生“上当”的感觉，降低顾客感觉中的服务质量，进而减少了顾客回头的可能，这是与餐厅加强顾客关系，建立目标客户忠诚感的目标相违背的。所以，餐厅一定要强化管理职能，提高服务质量，这是正确分析市场、抓住目标客户、综合运用有效营销手段使企业利润最大化的最根本要求。
 
 
 

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