销售员管理实务

销售员管理实务,标签：酒店市场营销方案,酒店营销管理知识,http://www.5ijcw.com

      饭店销售员管理实务发挥着对饭店每天日常的业务活动进行规范化管理的功能，其宗旨不仅要使个别销售行动得以成功，而且更要保持销售：工：作的连续成功和业绩的逐步提高。饭店销售员管理实务主要有四个方面的内容，一是饭店销售队伍的建设，二是销售员行为标准策划，三是销售员劳动与酬赏制度策划，四是销售员培训与考核。

      饭店销售队伍建设

      饭店销售员管理实务中的第一件事就是要建立起饭店的销售队伍。建立销售队伍涉及到这样几个核心问题：一是销售队伍规模确定，二是销售队伍结构确定，三是选择销售员，四是管好销售员。
      一、销售

www.5ijcw.com 队伍规模确定
    对一些小型饭店来说，并不存在销售队伍规模的问题。但是对于中型和大型饭店而言，特别是二些全国性饭店集团或国际性饭店集团来说，销售队伍的规模就成为——个关键问题。饭店规模越大，所需的销售员越多，销售分工也越复杂。比如饭店销售部将按照饭店客源市场所在的不同地区分别设立不同地区的销售员，这样饭店就会有负责港澳地区销售的销售员，负责东南亚地区销售的销售员，负责欧洲地区销售的销售员以及负责美洲地区销售的销售员。另外，如果饭店客源来源广泛，饭店将要设立好几个销售经理，其中一个负责饭店整个销售事
务，一个负责国际商务客人的销售工作，——个负责国内客人的销售工作。然而，饭店销售队伍规模对饭店营销成本、收入及利润具有相当大的影响，事实上，销售队伍规模并不是越大越有利。因此为饭店确立一个合理的销售队伍规模是饭店销售队伍建设的一项首要任务。 
 
       饭店销售队伍规模的大小将取决于以
      下几个因素：
      1．饭店经营规模；     2．饭店资金限度；    3．饭店销售本质；
      4．饭店将来发展计划及执行时机；
      5      ，是否享受饭店集团预订

www.5ijcw.com 系统使用权或全球客源分配系 统使用权；
      6．是否容易得到饭店销售代理及外部销售服务。
    饭店可以有几种方法来确定销售队伍的规模，一般简便易 行的方法是根据销售工作量的多寡来确定。在采用销售工作量 的方法来确定销售队伍规模时，首先要明确每个销售员的工作 职责、工作范围、工作对象以及工作量指标，特别是要明确销 售员在一定时期内(如一年内)应该完成多少工作量。 销售员的工作指标可以通过分析销售员工作时间的分配情 况来确定。销售员一般在这些工作内容上花费时间：
      1．等候拜访的潜在客人；  2．对客人进行推销；  3．吃饭时间；
      4．销售旅行；            5．写销售报告；      6．打电话；
      7．做销售准备工作；      8．进行网上销售；    9．休息。
      假如饭店管理者了解、掌握销售员在每项活动上所花的时间，就能大致知道他们在每项活动上所花时间的长短。再对销售员的动机进行研究，就会发现每个销售员为了提高工作效率是如何去努力的。通过研究，饭店管理者就可以大致确定每个销售员在其推销工作时间内所能完成的工作量。销售员的工作量常用拜访客人的

www.5ijcw.com 次数来表示。
    在利用销售员工作量来确定销售队伍规模时，可用下列公式计算：
实际和潜在客人数X拜访次数酒店销售队伍人数=实际和潜在客人数X拜访次数/平均每天拜访次数*销售员工作日
上述公式的使用说明如下：
      1．根据消费者支付给饭店的费用来确定现有客人数。如，根据饭店经营收入及利润表来计算客人数。

[1] [2]  下一页

上一篇：营销代表≠促销代表