营销人性策略

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      一、阳光谈判
      所谓阳光谈判，就是营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性暗面的干扰，使双方在畅快愉悦的气氛中达成合作。营销人员要注意：
      1、平行对等的谈判环境：坐在某一特定环境中最具权威的位置上，任何人都会自觉不自觉地流露出人性最深层的快感和自豪，就会无形中给对方造成压力，不利于对方的发挥。因此如果是在你的办公室里谈判，切记一定要从你的老板台后走出来，与客户坐在平行对等的位置上，这不仅是对客户

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如果你到客户的办公室谈判，就要让你的谈判对象走出老板台，坐在与你平行对等的位置上。如果是在其他什么地方也是同样。这是做好阳光谈判的第一步。
      2、拒绝争辩：通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的，是人性中最基本最普通的一面，然而众多企业的营销人员，竟然不愿给对方一点表现的机会，把双方的意见当成恶意的挑剔，从而忘记了谈判的目的，与客户展开了激烈的争辩，于是谈判会变为争辩会。从营销人员争辩的目的上看，似乎也没有什么错——征服对方达成合作，但是征服的策略是攻心为上。纵然需要“争辩”，也应该是一种有理有据亲和式的交流，否则，纵然你辩得对方理屈词穷，却已经引起了对方的反感。客户不是你的敌人，而是你未来的伙伴，在他的潜意识里需要你的尊重、理解和使其最基本的人性需求有机会表现。
      3、让“是”重现：心理学家发现：当人说“不”时，他会调动一切资源保卫“不”的尊严；当人说：“是”时他同样会调动一切资源保卫“是”的尊严，哪怕一开始就知道自己的“不”或“是”已经错了，他也很难轻易改变自己的说法。因为，自我维护是人性最原始的也是最纯粹的理念。
      二、知识营销与务实营销
      佩服是尊敬的源泉，尊敬是归心的前提，惟有归心才能真正的融合，才有发挥最大的潜能的可能。在目前纷繁的竞争和生存的忧患中，他们渴望知识和指导。如果他们接触的营销人员的营销水平还不如他本人，他就会感到失望，由失望导致缺乏信心。缺乏信心的合作怎会产生同舟共济的效果？这就要求与客户打交道的一线人员首先要为自己定好位：是销售员还是营销员

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      在合作过程中，某些一线人员不辞劳苦，每月帮助客户送货、收款、装车、卸货的事比比皆是。偶尔的帮忙也未尝不可，可如此定位的一线人员，在客户的心目中是不会受到真正的尊重的。因为，客户真正需要的不是这类低级销售员，而是能为其提出“隆中对”的营销军师。
      营销员的价值在于能够通过策划、经营和管理从而实现计划销售目的，其表现为：比客户更懂营销，在使客户信服的同时，使市场推广顺利地进行，并用自己的营销知识指导客户的营销过程。那么，营销人员就必须掌握以下的筹划步骤：
      1、做好市场调查：（1）主导产品同级消费界面调查；（2）主要竞争对手调查（包括推广策略及绩效）；（3）本企业市场推广的优势和劣势及机会点；（4）综合调查分析报告。
      2、写出书面营销方案：（1）产品组合策略；（2）渠道策略；（3）竞争优势组合策略；（4）媒体组合策略；（5）导入期、培育期、成熟期提升绩效跟进措施；（6）可行性财务分析；（7）季度评估策略；（8）年度评估与下一会计年可持续发展策略。
      然而，不要过分陶醉于自己的理论，应当牢记：优秀的理论不仅具有相对的规律性，同时也包含着战术上可变的灵活性。如果你的理论听起来头头是道，客户仅用当地的几个战术案例就能驳得你无言以对，你的营销方案即刻会变得苍白无力，客户不仅在心态上占了上风，更主要的是他会歧视你的营销理论。理论知识指导实践，是因为理论始终是为务实的营销实践服务的，不能产生营销能量的理论知识都是弱势理论知识。因此，在与客户的谈判合作中要做到

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