使顾客变成合作伙伴

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      我进入酒店服务行业已有多年，面临的挑战越来越多。在过去的几十年间，酒店服务行业的竞争日益激烈，要求也越来越高了。大多数酒店的客人都没有意识到，合并已经成为了我们行业中司空见惯的事情，很多小的酒店连锁都在寻求大酒店作保护伞。例如，今天，喜达屋饭店及度假村国际集团旗下便拥有喜来登(Sheraton)、寰鼎(Westin)、瑞吉、福朋(Four Points)以及W饭店(W Hotels)等多家酒店品牌。万豪国际(Marriott)酒店集团拥有丽嘉(RitZ-Carlton)、华美达(Ramada)以及JW万豪(JW Hotels& Resorts)、莱斯登(Residence Inn)和万怡(Courtyard)等连锁度假式酒店。圣达特酒店管理集团(Cendant)拥有豪生(Howard Johnson)、速8(Super 8)、天天(Days Inn)以及其他酒店品牌。这种大公司的联合使他们的竞争力大大增强。这些大酒店通过联合采购，全球配送系统和一体

www.5ijcw.com 化的客户优惠项目，吸引顾客经常光顾同一家酒店连锁，而不是把钱花到别家去。对于像洛斯这样的小酒店而言，与Goliath这样的大牌酒店相竞争是十分困难的。

    更何况，今天游客与以前相比，对旅游了解得越来越多，他们的要求提高了，越发众口难调。因特网的发展使人们的期望值和以前相比也有了翻天覆地的变化。如果有人打算作一次商务旅行或惬意的远足，他只需点击几下鼠标，就可以轻松访问数百个地方。因此，最好是保证你的公司不仅能与位于同一条街上的同行进行竞争，而且要和全国的同行竞争。

    竞争的结果是标准在不断的提高。正如10年前，很少有人能够想到的舒适享受，现在已从遥不可及的奢侈品，迅速地“飞入”了寻常百姓家，就像高速上网如今已成为现实一样。与此同时，更多的顾客要求商家降低价位，或者打折。加上战争和恐怖主义威胁所带来的巨大影响，2001年至2003年，酒店业进入淡季，发展步履维艰。

    拥有多样的客户资源是我们的最后一个砝码。从某种意义上来讲，这和客户自身所从事的职业、个人兴趣及旅行目的是息息相关的。我们的顾客入住洛斯酒店的原因多种多样。住在701房的客人是来镇上参加朋友婚礼的；702房间的女士来参加商务会议；703房住着一家人，父母带两个孩子来度假；704的一对老夫妇是来参观当地的博物馆展览的；705房间住着一个商人，他两天要打8个电话推销自己的产品；住在706房间的是一对夫妇，他们为拍摄某个影片选外景。为了满足这些客人的要求，我们需要提供一系列服务，一方面展示我们酒店的特色，另一方面让他们获得舒适惬意的享受。

    但是，我们所要面对的并不仅仅是有着不同要求的客人，还包括接待许

www.5ijcw.com 多从事旅游行业的各方人士。有旅行社、旅游团、负责制定行规的商会人员、商务会议策划者、网上旅行社和许多诸如此类的其他机构。

    在这个复杂和充满残酷竞争的世界上，洛斯必须使自己在众多豪华酒店连锁店中显得与众不同，这对我们的客户资源来说十分重要。这是一个不小的挑战。每家豪华酒店都有一个富丽堂皇的大堂，客人的浴室里都有华美的大理石装饰，有自己的健身俱乐部或体育馆，还提供上网服务，而且当客人淋浴时，为其提供免费洗发香波。洛斯在哪方面创造自己的特色呢？

    读到这里，你就会对重点与客户建立良好伙伴关系的理念感到不那么惊讶了。洛斯酒店把顾客当作伙伴来对待，并且，我们已经在这点上取得了成功。这已成为了我们的经营哲学。“把顾客看作是伙伴”到底是什么意思呢？在我看来，它包含三个主要因素：

    1.与公众进行交流

    我们必须看到，现在的消费者不愿意自己只被当作被动接受广告宣传和市场营销的目标。相反，他们要求在公司或产品的舆论宣传(正面或负面)中发挥更大作用。那些希望和顾客成为伙伴关系的公司需要改变他们一贯的观点，将营销策略由“从上到下”转变为“从下到上”。不再是单纯借助有影响力的媒体的力量，将对产品的正面宣传强加给公众，而是应该发挥顾客对所使用产品和所接受服务的舆论宣传作用，在顾客群体当中建立起公司的口碑。

    2.关心顾客的感受

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