酒店业销售的新增长点：网络直销与在线支付

酒店业销售的新增长点：网络直销与在线支付,标签：酒店市场营销方案,酒店营销管理知识,http://www.5ijcw.com

    互联网带给了当今世界深刻变化，它的迅速普及使地球变成了地球村，人们只要依托互联网可以非常方便、经济地交换信息。

    许多行业都已离不开互联网。那么酒店业人士是否考虑过互联网给传统的酒店行业带来什么深刻的变革呢？

    随着互联网的诞生，酒店分销渠道的版图中突起了一块新大陆。

    从国内看，根据2003-2005年《中国饭店业务统计》：2002年，所有受调查的4、5星级的饭店，“顾客直接预订”占51.5%，“旅行社”占23.5%；而“酒店自有订房系统”、“独立订房系统”和“酒店网站”分别只占10.2%、2.7%和0.8%。此后，通过第三方中介网站实现的预订显著增长，分别由2002年的0.4%（5星

www.5ijcw.com 级）、1.2%（4星级）和5.4%（3星级）增长到2003年的5.2%、8.2%、8.2%和2004年的6.7%、10.8%、9.4%。就具体饭店而言，目前有的酒店甚至30%以上的订房来自网络，为此每月向旅行社、订房中心等返还的佣金就超过数万元；而完全依仗传统渠道的酒店也大有人在。从国际看，根据权威市场调查机构Foresters Research，全球酒店业的网上收入（包括酒店的直接销售和网上中介的间接销售）2003年为14%，2004年为16%，2005年预计已达到24%，其中直接销售比例约占一半左右，高于国内比例。

    为何两项比较下来会有如此之大的差异呢？归结下来，国内有此现象的主要原因有：其一，在于大众的消费观念上，没有引起足够的重视；其二，酒店网站的技术含量较低，造成网站的不完善；其三，在于酒店方的营销人员还不了解如何运用网络来销售。虽然说两者存在着显著的差异，但两者都有不断上升的趋势。可见，网络订房营销正成为一支不可小觑的分销力量。

    网络营销主要有两大渠道：

    一、网上中介的间接销售（即代理销售）——旅行社

    目前，大多数的酒店都采用代理的形式进行客房销售，一般与旅行社签订代理合同，由其进行代理营销，而且所占的营销比例也非常的大。在国内，酒店自建网站且能自营网上预订的比例很低，估计只有10%左右。而造成这种现象最主要的原因是：我国酒店有些是单体酒店，如果自建网站，受“孤岛效应”的限制，真正能引来的预订和支付也非常少。

www.5ijcw.com 事实上，多数酒店的网站目前只是一个简单的形象展示窗口。由于缺乏技术维护人员，就连定期更新也难以实现，更别提进一步的电子商务开发与应用了，而这也正是我们与国际酒店的最大差距之一。这正为第三方预订网的发展带来了巨大的空间。

    海外以Expedia，Travelocity，Priceline，Hotel Discount等旅游网站为代表的第三方预订网已取得了很大的成功。

    而在中国以携程，elong为代表的网上旅行社显示了快速发展的势头，其主营业务旅游服务的订房量和利润总和在短短的三、四年中就超过了传统旅游业大户国、中、青三家企业。

    从中可以看出网络订房的强大生命力了，对网络中间商国内酒店业人士都有了深切的了解和重视，那么对于网上营销的另一条途径——网上直销，目前在国内可能还没有引起足够的重视。

    二、酒店网上直销

    酒店业跳开网上中介必须尽早起步，开展网上直销将是一个大趋势。作为业务外包的一种办法，把网上销售交给中介商并非不可，但是酒店将付出形成对中介的依赖性、增加开支、减少收入、降低品牌影响力的沉重代价，而对酒店集团来说更是不可思议的。

    所谓网上直销就是酒店通过自己网站进行网络营销活动。据统计，万豪、希尔顿通过自有网站的直接销售收入与通过网上中介的间接销售收入之比已经高达75：25。而从消费者来说，他们也不愿意在中间商那里多花钱，Forrester Research调查公司发现69%的美国休闲旅客喜欢直接订房，而只有27%的旅客愿意从

www.5ijcw.com 中间商那里订房。因为他们认为高质量的服务只能来自于酒店本身。

    而国内酒店在这方面起步较晚，特别是独立酒店由于种种原因使网上直销的比例几乎为零，这使我们中国的酒店人不得不考虑是什么原因造成如此大的差异？我们应该如何改进呢？

[1] [2] [3]  下一页

上一篇：营销手段15条