促销活动策划章

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　　展览展销活动在现代商战中成为企业竞争的手段和较量的场所，不论采用何种何类方式，都要经过精心策划与设计，求得最佳效益。

　　首先要明确展览展销会的主题思想，围绕主题搜集参展实物、图表、照片及文字等，并形成有机的组合与排列；其次是依据主题构思整个展览结构，各部分之间要互相配合，分头准备；第三要做好活动期间的新闻宣传工作，分阶段准备好新闻稿，扩大展览会的影响范围和效果；第四要认真周到地做好会务工作，使活动期间井然有序，效果显著。

    四．零售业促销活动

　　消费者最终购买行为的实现是在零售店中进行的，这个领域成了

www.5ijcw.com 广告策划的重要阵地。90年代以后，零售业面临变化多端的竞争环境，企业家们如何才能抓住机遇，迎合大众口味而脱颖而出，是值得经营者考虑的重要课题。

　　1．零售业发展趋势

　　（1）重视市场定位。

　　（2）扩大商品种类。

　　（3）控制营业面积。

　　（4）重视优质服务。

　　（5）科技介入竞争。

　　（6）国际经营。

　　2．价格促销

　　3．特许专卖店促销

　　专卖店本来是专门经营同一品牌（也可以是几种品牌）的商品或服务的商店。目前我国专卖店较多的有名牌服装专卖店、快餐店、汽车配件专卖店等。专卖店中最重要的一种类型是特许专卖店，它是特许人和特许经营人之间的契约式联合。特许人可以是生产商、批发商或服务机构，特许经营人则是购买特许专卖系统中一个或若干个品种的所有权和经营权的独立商人，各有专卖分店。面对百货商店、综合商店、超级市场以及直销(无店铺销售)的激烈竞争，特许专卖店能脱颖而出，充分说明了它有巨大的市场竞争力。其竞争的魅力主要来自以下几方面：

　　（1）货源充足，联购分销，进货量大，配送快捷。由于各专卖店和总部的密切联系，体系内部采取统一采购、长期订货的策略，因而进货量庞大，能够从供应商那里获得较多的折扣和优惠条件。

　　（2）多店铺经营，市场涵盖面宽。特许专卖通过快速复制，从点到线，由线及面，进而构成广泛的销售网。

　　（3）管理上的标准化、模式化。与传统店铺相比，特许专卖店以其标准化的店铺形式、标准化的服务质量和标准化的管理，获得了消费者的青睐，极大地提高了经营管理的效率。

　　（4）资金融通便利。特许专卖店体系因其规模巨大，资金雄厚，拥有良好的企业信誉，因而较容易得到银行

www.5ijcw.com 的信贷，加快资金周转，提高经济效益。

　　（5）企业风险系数小。在特许专卖店体系内，由于总公司与各专卖店保持着紧密的联系，总部统一经营权，并提供各专卖店所必需的信息、商品、商标以及一整套完善的经营管理规范。这样，分店能把主要精力放在经销商品的中心环节上，显得保险、稳妥。

　　总之，特许专卖店的巨大能力来自于规模经济和集团优越性，这符合商业发展的规律。随着商业的规模化、专业化的发展趋势，特许专卖店因具有独特风格的经营魅力将更为广泛流行。

    第三节 促销策划新趋势

　　整体而言，促销的方法不外折扣、赠品、抽奖、现金回馈及折价券赠送；但如何善用手法，使本质上相同的促销手法，以多样化的包装，非重商性诉求，透过不同网路或区域行销，以四两拨千斤的成本效益性执行，满足特定消费群体不同的偏好，创造顾客额外的需求，是现阶段促销活动企划者们所力图解决的问题。未来促销活动预计会呈现如下趋势：

　　一．重视店头行销

　　店头行销是以适当的时间与地点接触到适当的对象，并在购物的地点运用促销工具促使消费者购买。如今，厂商掷大笔店头租金于商品陈列位置已不新鲜，其原因何在呢?

　　广告泛滥造成记忆锐减，而店头促销是使产品和消费者面对面沟通而达到实际销售的推动力，具有"临门一脚"的独特魅力。因此，运用各式店头行销方式使消费者在产品货架前多做停留，推动购买，成为厂商彼此在通路竞逐的重点之一。

　　未来的店头行销将更讲求策略的发展。唯有取得更完整的资讯，发展正确的店头行销策略与活动创意，让通路与顾客参与，才能达到实际的成效。甚至在执行细节部分，也影响着活动的结果。

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