XX饭店200X年6-12月营销计划书

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     我国酒店业市场竞争日益激烈，但由于本地区消费水平偏低，中低档饭店在市场中占有较大的优势，对旅游市场、旅游业的发展起到举足轻重的作用。

     随着我国市场经济的发展和政府职能的转变，在我国旅游业快速发展的大背景下，中低档酒店的发充满了巨大的机遇，当然，也面临着一些无法回避的挑战。 首先对该行业的环境进行分析，在此基础上利用经营战略分析的科学方法，确定我饭店的营销计划。

     一、 市场环境分析：

     1.竞争对手

     本饭店处于高校院内，竞争对手除学校食堂外另有两家同等档次饭店。并且完全具备了与

www.5ijcw.com 我们竞争的实力。这是我们在发展当中应考虑到的一个十分关键的问题。

     2.经营中的问题

     （1）服务人员的培训 饭店的服务已经成为评价一个饭店水平的重要因素。本饭店曾经接到几起顾客关于服务员态度问题的投诉。必须引起重视。

     （2）广告宣传力度不够 目前佳园饭店知名度仅限于校内，而没有在学校周围地区打开市场，主要原因是在校外的宣传投入太少，未产生知名度。

     （3）市场定位 由于本饭店地处高校院内,市场定位一直以师生为主,范围过于狭窄,应该看到还有相当一部分潜在的消费者未被开发。

     3.本店优势分析（1）资金雄厚，硬件设施良好，在与周围饭店竞争中占有较大优势。拥有自己的停车场给顾客提供了方便。（2）价格适中。在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力和符合一般公务、商务旅客的条件下，本酒店的价格水平具有较强的竞争力. （3）有一定客源背景。由于我们不断改善服务质量，赢得了一部分顾客的信赖，存在着相对固定的的客源。

     二、 目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确可以避免影响力的浪费。也可以使广告有其针性。

     我们的目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、

www.5ijcw.com 有支付能力的消费者，也是酒店能力所及的消费者群。饭店应尽可能的明确目标市场，对目标顾客做详尽的分析。以更好的利用这些信息代表的机会，以便是顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源以成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测。服务成本较低，对价格也不象新顾客那样敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使的其他竞争对手无法争得这部分市场分额。同时还能保持饭店员工队伍的稳定。给饭店带来如下益处：

     1．从现有的顾客中获得更多的顾客分额。忠诚的顾客愿意更多的购买饭店的产品和服务，而且随着忠诚顾客年龄的增长，收入的增加，甚至所在单位的业务的增长，其需求量也将进一步增加。

     2. 减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如广告宣传、促销费用以及了解顾客所需的时间成本等等。但维持与现有顾客长期关系所需成本逐年减少。但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

     3. 赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

     4. 员工忠诚度的提高。这是

www.5ijcw.com 顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

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