同台竞技中国酒店业输在哪里

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www.5ijcw.com 连续三年，其经营绩效完成“三级跳”，成为酒店业的新焦点。2000年销售业绩达2455万元，年客房率82％，平均房价263元；2001年销售绩效2846万元，年客房率88％，平均房价288.71元；2002年销售业绩3000万元，年客房率90％，平均房价300元。究竟是什么，使浙江饭店实现了这样的飞跃？      双向核控的财务管理 首先是管控到位。由于在酒店经营中现金流量过大，酒店为了促销又经常制定一些有弹性的促销政策，再加上酒店的客房、餐饮、休闲、娱乐等部门又各有进账终端。如果在财务管理上把控不到位，极易造成酒店收入上的短缺，造成酒店经营中的浪费或老鼠效应。浙江饭店的财务控制部门针对这一现象，采用具有多极控制体系的财务管理软件，即在一个进账关口上，根据其流程系统，在其上下游协作部门同时设立账目，由财务部门定期组织核对和有效管理。通过这种方式，确保了酒店经营过程中的颗粒归仓，防止了收入上的任何流失。浙江饭店引入辅助决策分析系统，把酒店经营变化中的各种参数汇成数据模型，从中分析酒店在一定时段内经营的得与失，从而促进快速有效的经营创新和变革。三年来，浙江饭店利用这种财务手段在调整经营策略、盘活闲散资源、提升酒店出租率、改善客源结构等方面取得了卓越的成效。 　 跨行业互联     其次是共享与互联。浙江饭店在自己的经营中，打破“同行是冤家”这一律条，和北京京瑞大厦、山东润华世纪酒店联手，并与银行、机场、民航、传媒等资源进行了广泛的信息系统对接，比如和建行430多万“龙卡”信用卡持卡人的互联，解决的就不仅是单一客户异地销售系统问题，同时还树立了品牌，打造了忠诚客户群体，建设了客户消费的增值系统，形成单体酒店的核心竞争优势。500多万具有消费力的异地客户群和50多万家协议客户，真正实现了大

www.5ijcw.com 市场、大资源整合营销后1＋1＞2的可持续成长模式。要想保持赢利，酒店出租率应该保持在78％～80％，这是是业界公认的一条标准。浙江饭店从1999年开始营业时就决定打破这组参数，他们认为酒店出租率一定而且必须达到90％以上。浙江饭店还首开中式铺床的改革举措，在国内酒店经营中率先打破大床间比例不能突破10%的律条，把大床比例提升到40%，此外，酒店在经营中不搞大而全，把卡拉OK、保龄球项目让给专业化机构去做，只一心一意经营酒店，全面提升酒店经营效益。同时，还对客房小酒吧产品结构进行调整，丰富产品品种，提供个性化选择空间，从而让小小的酒吧营收年度超过70万元。        网上营销及个性体验        第三，精准营销定位也很重要。作为一个在经营不善的传统旅馆基础上建设起来的酒店，浙江饭店首先在酒店的定位上狠下功夫。针对酒店位于浙江省会、地处中心商业区的特点，浙江饭店被定位为一种新型的商务酒店，主要以商务客人和公务客人为住店对象。其实，从地处闹市区以及接壤西子湖的大环境来看，当时也可以不假思索地定位在旅游酒店，以接待团队和会议为主。但浙江饭店没有这样定位，而是从地域、环境、竞争性、客源稳定性和利润空间以及未来的发展空间等多重因素出发，最后创造性地把它定位在新型商务酒店。这种准确的定位实际上让浙江饭店在白热化的竞争中独辟蹊径，找到了市场成功起步的基石。浙江饭店的营销策略之一是把目标客户群锁定在商务公干散客：一是外埠赴杭州商务公干的客人，二是省内各地、市县赴省会商务公干的客人。对于前一种客人，酒店通过网上营销以及银行、机场、民航、传媒等异地信息资源平台上的广泛合作来进行有序开发，并且通过品牌成长来吸引；对于后一种客人，酒店通过走上门去，一对一沟通来建

www.5ijcw.com 设分销网络和客源渠道。这事实上也构成了浙江饭店在营销策略上的亮点。近10000个基于信息化平台建立的协议单位既在保证酒店的稳定客源上发挥了重要作用，同时也为酒店延伸出去的服务产业预留了合作渠道，形成了可重复开发的资源，这一切都为酒店的经营夯实了基础。例如2002年中秋节，光用它来销售月饼就达240万元。浙江饭店在经营中还导入个性化的体验营销。例如PC机入房，客人可以免费宽带上网，让客人有办公室的体验；充分保证酒店客人入住后的自由空间则让客人有上帝与休闲的感觉；环境优雅的商务酒廊则让客人有商业领袖的成功体验；借助信息系统实现的一步登机的超值服务更是让客户流连忘返

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