(一)酒店餐饮营业部概述
概要: “先生,现在是推广期,我们原来卖298元的木瓜翅,今天才卖168元,过了推广期,你又要花多100元才能吃到这么好的木瓜翅”。 特色名菜:“先生这款‘一掌定山河’是我们凯盛的特色名菜,很多人都冲着这一款菜专门赶来品尝,而且,这一道菜在**厨艺大赛中获过奖。” 形象说明:“哈蜜瓜海鲜船,就是用一个哈蜜瓜雕成船状,蜜瓜肉和一些虾仁蟹柳等海鲜炒熟,然后放回蜜瓜中,这道菜既有瓜果的清香,又有热菜的味道,又好吃又好看,而且特显档次,你真的不妨来一个试一试。” 隐藏目的:“比如你想要急推一条包公鱼,就要在一开始时,先介绍一种并不适合客人用的海鲜(比如客人少、推荐1条
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“先生,现在是推广期,我们原来卖298元的木瓜翅,今天才卖168元,过了推广期,你又要花多100元才能吃到这么好的木瓜翅”。
特色名菜:“先生这款‘一掌定山河’是我们凯盛的特色名菜,很多人都冲着这一款菜专门赶来品尝,而且,这一道菜在**厨艺大赛中获过奖。”
形象说明:“哈蜜瓜海鲜船,就是用一个哈蜜瓜雕成船状,蜜瓜肉和一些虾仁蟹柳等海鲜炒熟,然后放回蜜瓜中,这道菜既有瓜果的清香,又有热菜的味道,又好吃又好看,而且特显档次,你真的不妨来一个试一试。”
隐藏目的:“比如你想要急推一条包公鱼,就要在一开始时,先介绍一种并不适合客人用的海鲜(比如客人少、推荐1条2斤多的东星斑,有小孩就介绍一条刺比较多的)”,然后话峰一转:“哎哟,这条鱼太大了,你们才5、6人,不如吃一条包公鱼,包公鱼一般都是1斤1、2两,正适合你们几个人,而且肉也清甜,不如……”
价格细分:“这鸡煲翅每例880元,你们8个人,一人才110元,假如你吃木瓜 www.5ijcw.com 翅每位要198元,而且鸡煲翅里面的材料丰富多了,算起来还是挺划算的,你看……”。
二选一:在点菜的过程中,我们自始至终不要忘记多用二选一这一促成技巧,对于营业员来说,这是促成客人进行选择的一个非常重要的手段。
“先生,这是我们今天刚到的海蟹,大闸蟹,海蟹比较肥,大闸蟹比较清甜,请问你要大闸蟹还是海蟹?”“……啊,要海蟹是吗?请问是原只蒸还是姜葱火局,……”
推销注意事项:
(1)要有耐心,不要因为客人犹豫不决而面露不快,客人有不明白的菜式,要详细解说,千万不要认为别人土老帽,而显得不耐烦,因为你是本行业的,你可能懂,但外行人就有可能不懂,不要认为自己知道的,别人都知道。
(2)要适当赞美客人,比如说:“先生,你挺有眼光的,这种鱼的肉特嫩,如果清蒸的话,很好吃,看来你经常吃,而且很会吃,你看是不是来一条”。
(3)遇到客人点到沽清的品种,不应该说“没有”或“不”,而应先赞美,然后婉转说没有,紧接着推荐一个相似菜式给客人,比如:“先生,你真有眼光,你点的碧绿炒双脆是我们店卖得最火的一个小炒,你看,刚刚一个客人要完了最后一份,这样吧,你看这道叫‘碧绿鲜虾球’的菜式也非常不错,而且这道菜的口感也比较清爽,你看是否来一份呢?”
www.5ijcw.com (4)在介绍菜式时,遇到客人有怀疑,你的语气要坚定,沉着。比如说:有客人问你,刚介绍的清蒸苏眉仔,清蒸好不好吃的呀?我平时都是吃红烧的。你应用比较肯定的语气说:先生,你放心,吃这么贵的鱼,就应该原汁原味,苏眉用清蒸是最好的吃法,而且,我们顺峰的顺德名厨,做海鲜是全世界都有名的,这你放心。
(5)点菜时,一些客人要求一种特殊的做法或者有特殊的口味要求,我们一定要即时在单上注明,然后在点完单复述时,重点重复一次,得到客人的确认后,分单时自己要亲自交单,并把客人的要求和分单人员说清楚。
(5)执行能力
营业人员应确切知道自己的权限,以及当天某些品种可作的最大折扣。一般情况下,按标准价格执行,客人需求量大或急推的品种可以作一些原则上的折扣,但切记不可以给客人太多的承诺。假如折扣超出了你的权利,要找经理审批,影响到你在客人心目中的可信度和依赖度。
(6)优秀的记忆力
一个优秀的营业员,见到回头客时,应马上能够用恰当的称呼去欢迎客人的到来,同时,对客人的喜好、习惯、特殊要求。基至上次(或经常)吃的菜式你都能记住。因为你这样做了,客人会感到你非常重视他,尊重他的需要。
所以,做营业,要养成建立客户档案的习惯,把客人的爱好,避忌,习惯,特别日子,喜欢菜式都记下,闲时象看小说一样拿出来看。可以说,客户资源既是公司的一笔无穷的财富,同时也是你自己人生里一笔财富。
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