(三)成功销售利器——陌生拜访的八个步骤

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     第五步——倾听推介

      蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。       1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。       2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。     &nb

www.5ijcw.com sp; 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。       4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。       5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。       第六步——克服异议       1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。       2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。       3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。       4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。       5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客

www.5ijcw.com 的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。       6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。       7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。       8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。第七步——确定达成       为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
• 成交达成方式：

    1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”       2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”       3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”       4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”       5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”       6、紧逼式

www.5ijcw.com 成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”       第八步——致谢告辞       你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

• 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
• 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
• 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
• 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！



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