更新观念开创酒店营销工作新局面。

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      一、几个为什么？中国这十几年经济一直保持良好的增长势头，全国GDP增长一直在7%以上，今年将达到7。8%，无论是城市建设或人民生活都发生了明显的变化，这是有目共睹的客观事实；招商引资一直保持良好势头，依据全国吸引外资源共享达500亿美元以上，超过美国，成为世界吸引外资最多的国家；旅游景观，旅游资源开发越来越多，越来越好、越来越有吸引力，如广州市过去认为没有什么像样旅游资源，现在不同了，广州无论天然或人文旅游资源的开发，这些年来成绩很大，不仅吸引了境外的人士来穗欣赏，就连本生长的广州人也参加了广州一日游，进一步了解今日的广州。在如此大好形势下：1、为什么我国许多旅游酒店的客房出租率还呈现出连年下滑，下降的趋势？2、为什么许多企业利润大幅度下降？经济效益持续滑坡？这与上面我国大好形势好像很不协调，出现了巨大的反差。这里我们不仅要问

www.5ijcw.com ：为什么？原因很多，供求实质上的问题，供大于求这是一原因。但经仔细调查研究发现：不是所有酒店的生意都不好，实际情况是：1、有些酒店生意很旺、人气很旺，效益也好，2、有些酒店却生意不好。为什么会出现这两种截然不同的经营情况，经营效果呢？出路何在？这是我们今天下面要即将讲到的主题酒店营销问题。       二、当前部分酒店总经理苦恼、发愁，思考的问题。在进入新世纪我国已加入WTO的今天，旅游酒店业竞争激烈，令许多酒店总经理们头痛，感到难办的是酒店客源问题，与此相比较，任何其他经营管理上的问题都显得无足轻重，有些酒店客房开房率很低，平均不到40%。有的酒店有时可达70%、80%；有的酒店客源不均衡，旺季忙死，淡季闲死，客源有着明显的季节性。针对以上所述情况如何开拓酒店客源，如何才是客源含金量？如何吏全年的客源较均衡分布？如何使酒店经营日子好过些？酒店的出路何在？下面来回答，这也是酒店营销问题，上面两方面的问题实质是一个问题。经过市场竞争的实践与市场经济思想的洗礼，当前酒店总经理特别是经营的前途和命运。不是取决于酒店荣获几星级，也不是取决于酒店有多少客房，多少餐位，多少娱乐设施，而是主要取决于酒店能否把这些客房，餐位，娱乐设施的使用权销售出去，销售越多，越快越好，只有经济效益好的酒店才会有良性循环，才会有先胜的今天，发达的明天。从全球企业经营管理活动的大舞台来看，“销售创造价值”理念已经成为一个不争的事实。许多大酒店，大联号，大集团都信奉“企业的价值来源于销售”因为他们认为在生产和服务活动领域，在酒店所有一线和二线的诸多组织职能中，只有销售工作才能带来收入，其它工作只是耗费企业有限的预算和奖金。一家酒店客房再舒适再豪华，如果销售不出

www.5ijcw.com 去。都是徒劳无功，正如英国著名管理专家罗杰。福尔克所说：“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气。我们现在不论到哪家酒店都能另有所听到，看到“**第一”的口号，例如“宾客第一、”质量第一、超前服务第一、超价服务第一、一线员工第一、等等。其实真正第一的是销售第一，或者说这许多第一的口号最终还是要落实到销售第一上，企业经营管理活动最终目的，都是为了促进产品销售，只有把客房，餐饮、娱乐销售出去，企业才能谈上有收入有赢利要能。所以我们谈“客源是酒店的衣食父母”我们酒店的钱归根结蒂是来自顾客，我们不能把“超值服务第一”“一线员工第一”等等都成为了泡影，成了空谈。国际上一流酒店之所以成为一流的。就在于它们销售成功。客源丰盛，不论是假日酒店集团，希尔顿集团，还是香格里拉酒店集团它们知道如何对批发商，经销商，代理商开展广告进行促销和推销，总之，它们知道如何迅速有效地吸引新老顾客的光临，所以为了酒店的生存和发展，酒店必须强化销售，在酒店总经理的经营哲学中必须树立“销售创造价值”经营理念。贯彻落实这一经营理念。酒店就等于成功了一半。       三、酒店总经理角色的新定位。总经理要甘当销售员在涉及酒店销售职责所有酒店人员中对酒店销售影响最大的人员因素就是总经理。总经理要抓大事，销售是企业最大的事，所以总经理应把主要的精力和时间用到销售工作上来，这是总经理主要的职责之所在。现实情况也正如此。在酒店销售中有许多问题要由总经理做出决策，如企业的销售政策，销售策略、销售度、销售队伍的建设与管理等，销售中有许多问题也需要总经理亲自去处理，比如大客户的接待与洽谈，重要客户礼节性拜访等等，此外，总经理每天与人住酒店的宾客问长道短，迎来送往也是一门必修课程。国外企业经营管理中向来就有“TOPASLS”（最高营

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