(二)试论现代营销的核心理念

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www.5ijcw.com 么简单和直观，为什么这样说，因为他自己都不知道他自己有什么需求。在我们经济发展水平比较低的年代，大家饿了要吃饭、冷了要穿衣、要住的舒服一点，宽敞一点，咱们走路走累了要坐车，闲暇的时候要看看电视，听听音乐嘛，现在你看这些统统都已经满足。所以你问一个人他需要什么他会觉得你这个问题非常唐突，他想了半天不知道怎么回答你。那这里还有没有需要进一步挖掘的东西吗？有，也正是他自己都不知道准确需要什么，这才又给我们提供了一个空间，如果他很清楚他需要什么，你就始终在后面被他牵着鼻子走，它的需求是没边的，每时每刻都在变的，你是永远满足不了他的需求的。现在他自己也很难完全界定他的需求，你就可以变被动为主动，实际上你是生产者，是研究市场的人，你比他更专业，你对他尊重，你问他有什么需求，他不能很准确界定，你帮助他界定，问他你看是不是应该这样。这样你就变成的主动了。 消费者心理和评判标准是我的投入和我的产出，我的付出和我所得的比。如果我的付出和我的获得比较起来，我的获得大当然我就满意了，我觉得值了，我觉得我得到了我应得的东西。 我们把消费者需求归一下类，他里面有基本需求，消费者基本需求也就是我们常说，衣、食、住、行，这是必须满足的，并且是持续不断的满足的。还有预期的需求，现在没有也可以我想以后有了条件，如果什么，都是如果，这些怎么办？想办法激发、开发。第三类需求是临界需求，这是做市场比较关注的，临界的需求是可买可不买的。如果你这个工作做得到位他就把这个变成现实的，这是企业扩大市场地盘增加销售额的重要的一块，你怎么把临界需求，可买可不买变成现实的。 我们在研究需求的时候我们比必须重视的是什么，是客户消费者需求有很高的不确定性，和自我感知的模糊性。不确定性和自我感知的模糊性对我们的影响是非常大的。 （七）核心理念之七：提高销售业绩是有些方法有些技巧可供遵循的 销售业绩不高说明

www.5ijcw.com 消费者不愿意购买，我们想尽办法让他购买。他为什么不购买，原因是什么？不购买原因背后的原因。反过来，他购买是什么原因，如果我找到他购买的原因，我们将这个原因进一步强化他不就购买更多了。这两个方面都要研究，所以不购买我们找到原因后再研究购买，研究购买的时候还是研究他消费心理，这个两个研究清楚了，我们进一步明确界定我们营销的真正任务在哪里了，实际上很多人做很多年的营销，有的未必真正清楚我们营销的真正任务在哪。比如说，我们可以提高我们介绍产品或者说服顾客的技巧和效率，这是可以做到的，假设其他都一样，如果我们介绍产品的技巧提高了，说服顾客劝说顾客的技巧提高了，效率提高了，他购买也会增加了，当然我们销售业绩可能就会提高了。    另外，他想购买不信任你，信不过你，等等一些原因，如果我们再分析一下，原因的原因是什么，你事先没有准备几套，能够说服顾客的方案，如果他拒绝了你，你后面有没有第二套方案，第三套、第四套方案，有没有回旋余地，你找到的是不是他真正的需求，你是不是真正和他建立的信任，不看表面的，看内心深处的，他是不是信的过你，你说的对不对，你介绍的到不到位等等。 上升到理论上，他不购买的原因，三点，就是你提供的产品或者服务，和消费者之间存在认知上的偏差，我们每个人看世界都是按照自己的标准，我们都觉得自己看到的世界是真实的，可是每个人眼睛的度是不一样的，颜色的深浅是不一样的，他看到的世界和你看到的是不一样的，标准不一样，看问题角度不一样，我们觉得好的的东西我们不能想当然觉得顾客也觉得好，他可能会觉得不好，反过来也一样，这就是认知上除了偏差。 第二是，理解上的偏差，你和别人沟通，你说的一句话，你有你自己的意思，你无法确知对方接受这句话是不是按照你的本意理解和接受的，所以这个理解不像我们想的这么简单，你介绍你的产品、服务、规则、企业等等同样存在这个问题。

www.5ijcw.com 你打广告也是这样，你打的你觉得挺好，你在唱卡拉OK，自娱自乐，对方是不是接收了，是不是按照你想要的效果接收了，你是不知道的，如果不是呢？他怎么能够买你的产品，他怎么能认可呢？ 最后一个是偏好的不同，每个人他有他的性格特征，他都有自己的消费习惯。都有自己的行为规范等等，都有一个偏好。反过来，为什么买，他买是为什么，他喜欢这个品牌，他觉得有面子，他觉得这个品牌价值很好，他就想买。或者他喜欢你后面跟来的服务，他想成为你的会员或者被经销商所吸引，同样的东西放到这个店里没人买，人家信不过这家经销商。可是放到另一家店里放什么人家买什么。人家不是为这个东西，而是为那个经销商。这个经销商卖什么人家都买。 所以提高销售业绩有技巧，有方法，你研究他购买为什么购买，不购买为什么不购买，一定找出原因的原因，提高你对他说服介绍产品的技巧。 （八）核心理念之八：品牌发挥着日益重要的作用 品牌是什么？每个人有每个人的理解。什么是品牌？品牌就是商品的牌子，名称等等，尽管我们理解不同，但是有些东西大家肯定是一致的，品牌的价值是企业综合竞争力一种体现，品牌背后代表的是实力，企业的文化，或者核心竞争力，或者综合竞争力等等，它的潜力，它的历史，它的前景都可以从品牌上体现。     它能够给我们解决什么问题呢？他是企业和消费者沟通的桥梁，在众多的商家里面消费者看到你这个牌子，就能够把你和其他区别开，另外还是你的企业的市场范围大小的界标。可口可乐，全世界人都在喝，它的市场范围是全世界，娃哈哈是全中国，一个地方小品牌可能就在地方。另外，它还是一种质量监督工具，你的品牌越响亮、名气越大，它越不能出问题。什么叫品牌，他是茫茫商海里面指引方向一盏航标灯，它是琳琅满目货架上熠熠发光的一个枚钻石。它代表了信誉，实力，品牌是消费者用钞票堆积出来的，买的人越多，你的

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