快消品酒店渠道运做精解

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　　７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
　　
　　三、酒

www.5ijcw.com 店渠道的进店前调查

　　1．酒店调查的内容

　　a.基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；　
　　b.规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；　
　　c.档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；
　　d.管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；　
　　e.信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；　
　　f.生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；　
　　g.竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；
　　h.费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。　

　　2．酒店调查的方法

　　① 拟定调查计划　
　　制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入费用的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。

　　② 划分调查范围　
　　划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。　

　　③ 制定调查进度　
　　制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。　

　　④ 设计调查表格　
　　见《餐饮售点进场资质调查表》。

　　⑤ 选择合理的调查方法
　　一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店

www.5ijcw.com 里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。

　　另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐时考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。

　　3．调查资料的整理和分析　
　　① 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；　
　　② 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；　
　　③ 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；
　　④ 根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。　

　　总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道经营得失败

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