怎样看待“好”的销售业绩

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岁末年初，酒店又到了盘点业绩、论功行赏的时候了。对于北京、上海等地的多数高档酒店的一线销售人员来说，今年肯定又是一个好年景：完成业绩指标是板上钉钉的事了，至于超额多少，那就要看销售员们自己的小算盘怎么打了。业绩这样好，上至酒店老总，下至销售部经理，个个喜上眉梢，那些在一线上立下了“汗马功劳”的销售员们，恐怕早就高兴得连自己的提成、奖金都算得明明白白的了。

　　销售额与坏账率，通常是销售人员业绩指标的核心内容，一般情况下，只要完成了销售定额，坏账率不至于那么难看，销售人员大都会认为大功告成。但是，高兴之余认真反思一下一年来的工作，会发现好的数字并不总是真实地反映着努力程度与销售能力。因此，与其盲目乐观，不如尽早清醒头脑，把业绩取得的来龙去脉搞清楚。这里，我们围绕着市场需求来看一看我们的业绩是如何得来的。

　　首先，关于需求动力。从宏观环境来说，有三个因素造成了北京、上海等中

www.5ijcw.com 心城市酒店市场的强劲需求：其一是2008年北京奥运会，其二是经济连年高速增长，其三是国际影响力持续扩大。这些因素客观上刺激了酒店需求，带来了需求人数增加、消费能力扩大和境外客源增长的效果。以前，很难想像会那么多大大小小的国际会议举办。对于酒店销售人员而言，由于需求量的大幅度增长，使得销售的难度降低了，举例来说，以前令人头痛的淡旺季问题就没有那么突出了，对于价格，客户的态度似乎也变得宽容起来了。因此，销售人员一定要明白，能够完成、甚至超额完成业绩指标，外因的作用大于内因的作用。这就好像是靠天吃饭的农民，赶上风调雨顺的好年景，不那么起早贪黑，也不少打粮食。

　　其次，关于需求档次。从整个酒店市场来看，对于高档酒店及相关高档酒店产品的需求在持续增加，其表现是商务散客客源增多(特别是网上预订客人更为明显)，团体性综合消费(例如会议消费)标准提高，促使酒店的平均房价与人均消费额连年走高。如果说以前酒店的销售人员考虑更多的是出租率(特别是淡季)的话，现在则是较多地顾及维持房价水平。由于整个市场的供求关系有利于酒店一方，所以在与客户的谈判过程中，销售人员就有了较大的讨价还价的优势，同时也有了挑肥拣瘦的余地，比如控制低价房的数量，对于油水不大的客人(例如旅游团队)采取减少房量供应的方式等。这样做的结果是，即使销售出去的客房数不增加，销售额仍可以增加。所以，销售人员因此所取得的好的业绩，应该与其努力的程度和销售技巧关系不大。这就是水涨船高的道理。

　　最后，关于需求竞争。通常情况下，酒店很难包揽某一个客户的全部需求，一个客户多会同时使用几家酒店的服务，因此，酒店之间、或者具体一点说，不同酒店的销售人员之间就构成了一种竞争关系。

　　假

www.5ijcw.com 设一个客户同时使用两家、或更多家酒店的服务，其去年的实际消费额是100万元，在两家酒店各消费50万元；今年这个客户在两家酒店共消费了120万元，两家酒店还是各占一半，分别为60万元。如果单纯从销售人员今年的业绩来看，会认为做得很好，增长了20%，但是，尽管这个增长幅度很大，只说明销售业绩来自客户需求的增加部分，而不是抢来另一家酒店的需求部分。换句话说，业绩提升来自市场需求总量的增长，而不是所占市场份额的扩大。这说明，好的业绩并不能体现竞争能力强过其他对手。

　　以上分析，丝毫没有否定销售人员工作努力与销售能力的意思，而且各个酒店的领导也绝不会因此“失信于民”，在大家的年终提成或奖金上做手脚。但是，作为销售人员，要充分地认清今年的好业绩是如何得来？应该如何评价？这样严格要求自己，好的业绩就不会是暂时的。（迟晓）

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