酒店餐饮经营战略的调整势在必行

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常州大酒店是常州地区唯一的一家豪华四星级涉外旅游饭店，是用数亿元巨款投建成的豪华 型商务饭店，金碧辉煌，流光溢彩，集客房、餐馆、娱乐、购物、国际会议于一体。酒店建筑面 积有6万余平方米，拥有各式套房535间（套），酒店的上千名员工训练有素，特别在餐饮服务方 面，更是独树一帜，曾获全国服务技能竞赛中餐摆台第一名。 　　近年来，随着客源市场竞争的日趋激烈，常州大酒店的餐饮在竞争中仍然保持较高的市场　 份额。99年度，酒店通过举办各项活动、全员营销等各种有效手段，餐饮营收比上年同期增加 286万元，增长10。3%，经营利润比上年同期增加140万元，增长34。6%。2000年三季度，酒店的 餐饮营收比上年同期增加101万元，增长20%，2000年整个酒店营业额将达到8300万，在苏锡常地区独占鳌头。 　　一、 高星餐饮辉煌不再，敢问路在何方 　　随着市场经济的深入发展和经济体制改革的深化，餐饮业已进入一个顾客决定一切、营销决 定一切的崭新时代，昔日以集团消费为主导的失常，如今已转变成个人消费为主导的更为成熟、 更为务实的市场。

　　而今，当你漫步常州街头，不难发现，往日名噪一时的高档宾馆、高星酒店的餐饮犹如昨日

黄花，辉煌不再，取而代之的是一批生意红火、个性鲜明、产品吸引力强、经营有特色的社会餐馆。我们常州大酒店就处于如此的包围之中，餐饮经营受到了前所未有的冲击。

　　凭心而论，虽然我们一直提高警惕，但对社会餐馆对高星酒店的冲击力如此之大准备得还是

不够充分。每当月底看着财务报表和每天计算着实际收入与预算收入的差距时，我们认识到应该 考虑如何面对这一困境的时候到了。 　　（一） 社会餐馆瞄准高星酒店，借船出海 　　 社会餐馆遍地开花，十分兴旺，如常州城中路一条街上经营火爆的" "福记大酒店"、 "天润大酒店"等，均投资几千万元建成，其豪华程度不亚于某些星级饭店，然在公众眼里终究是 社会餐馆。而由常州租场地、有限公司自主经营的"红宝石大酒店"，则借用高星酒店的风水宝地 拾遗补缺，仅开业一个季度，经营已初建成效。 　　 社会餐馆置身于大酒店规范化、制度化、科学化、个性化等优质服务的大环境中，强化 了自身的软件建设，同时，学习大酒店因对象、场合和时间等而异的恰到好处的标准化服务，将 压力变动力，将原先社会餐馆服务转向"规范+情感"的酒店式服务。 　　 社会餐馆仅事一业，但有特色。临常州中路的"九洲日本料理店"，开出口味清淡、纯正 日本料理，并且注重环境氛围的布置，特别受到在常日本客商的青睐，连住在大酒店的日本客商 也慕名前往。 　　 社会餐馆最终以价格和质量取胜，""的成功就在于此，它在提供优质服务、菜肴优质的 前提下，经营相当灵活，而且成本控制的相当低，毛利润仅为35%左右，服务人员均配有微型话 筒，上菜速度快，服务小姐的微笑犹如春风，令客人感到温暖和回味。"长兴楼"24小时的餐饮服 务人满为患，如不提前两天预定竟然订不到座位。 　　（二） 高星酒店的餐饮现状 　　高星酒店曾经凭借"天时、地利、品牌"而独霸一方，但随着时间的推移，这段历史正逐步淡 化． 　　1． 高星酒店的餐饮优势； 　　（1） 设备设施良好：高星酒店均具备成套的厨房设施和设备； 　　（2） 卫生环境好：高星酒店的卫生工作有专人检查、督促，员工长期养成了良好的习惯， 卫生情况让人放心，餐厅的氛围也给人以高档、雅致的享受； 　　（3） 服务质量高：高星酒店的服务人员训练有素，热情好客，这是一般社会餐馆无法比拟 的；　　 　　（4） 厨师力量强：高星酒店的厨师队伍等级高、素质硬、肯干、好学，肯钻研，善创造。

　　（5） 有"拳头"产品：就常州大酒店而言，在省、市乃至全国获奖的名菜众多，南乳烩虾、

粉蒸鳗鱼、灌汤鱼丸等等不一而足。 　　2.　高星酒店餐饮弱势： 高星酒店的资产存量大，劳动力密集，资产折旧及人员成本太大

，导致菜肴价格偏高。当社会餐馆的毛利仅为35%左右徘徊，但最终利润却低于社会餐馆，因

而产生"两高

一底"现象，但消费者却只凭直观，认为高星酒店"宰客"严重，因此，"打开市民通 道"尚仅流于口号。 　　二、 调整理念天地宽，满足客源多层次 　　随着酒店消费群体的变化，怎样适应市场变化的需要，迎合大众消费的心理，自然成为高星 酒店经营者考虑的头等大事。 　　在当前的市场定位前提下，我们应把"价值营销"列为首位。价值营销观点认为，顾客的消费 特征是：量入而出，物有所值。 　　因此，我们不能继续一味坚持"高档菜"的观念，而应坚持：酒店应该围者市场转，市场围者 宾客转：宾客的需要就是我们营销的方向，宾客的消费水平就是我们制定执行销售价格的准则， 面向大众，面向家庭，以规模效益来求得发展。 我们常州大酒店，在经过困惑后，进行了一系 列有益的尝试。 　　（一） 打开市民通道，让利工薪阶层 酒店专门成立了采购部，将餐饮原料分成几大类由 采购部主持公开招标采购，根据市物价局发布的《每周农副产品零售价及批发价》每周报一次价 ，价格先由三家以上供应商申报，采购部分别派人监督，填开验收单，既看秤又监督质量，不合 格的坚决拒收，把好餐饮成本的第一道关。 　　酒店的各餐厅富含文化品位，在保证高星质量、优质服务的同时，实行"分而治之"原则，各 创特色，个创品牌，各招客源，并且各餐厅均遵守"高、中、低"价菜各占三分之一的定律，放下 架子，面向大众，在重视菜肴质量的同时，避价格昂贵之短，做到你无我有，你有我好，你好　 我优。酒店通过一系列的举措，真正将豪华大门向市民敞开。　 　　1． 天香楼： 　　天香楼是以市民客为主的风味餐厅，人均消费25元左右，服务人员热情好客，富有亲和力， 酒店将之定位为"心系宾客、缩小酒店与市场、与宾客之间的纽带"。 　　2．藤花厅： 　　藤花厅是以淮扬菜为主，浙江、上海菜为辅的中档餐厅，人均消费60元左右，酒店将之定位 为"与长兴楼匹敌的市民通道"，可承接婚宴和会议。　　 　　3．延陵宫： 　　延陵宫是以淮扬菜铺底、穿插全国名菜、氛围豪华、独特的高档宴会厅，人均消费120元左 右，将走集药膳、药酒为一体的特色餐饮之路。 　　4．万寿厅： 　　万寿厅的主题是潮州菜和粤菜，有鲍鱼、鱼翅、烤乳猪等当家菜，为满足多层次客源，菜价 从8元数百元一道的都有，任君选购，在宾客中树立"吃粤菜、潮州菜到万寿厅"的观念。 　　5．抱月厅： 　　位于26楼抱月厅的西厅以日本料理为主，兼营咖啡、饮料和茶，有高雅和隐逸的氛围，咖啡 等饮料价位适中；东厅以西餐为主，价格呈多层次化，10元/菜点、30元/菜点、60元/菜点各占三 分之一。 　

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