(二)如何使营销人员的培训收到实效？

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www.5ijcw.com 是告诉他们这个一般与特殊转化的条件是什么。譬如大家都说终端执行力是关键，那这个观点对你的企业是否也适用，就需要具体分析。我必须让学员明白真理与谬误只差半步，关键是认识这个半步的条件。为此，我就要为大家创设案例。为了使培训更具有实效，我必须将我在案例中所设定的条件与该企业的营销环境很接近，但又不直接是这个企业，以防大家对号入座，反而因个人岗位情感上的过于个性的问题影响对事情的正确分析判断。

　　当学员在一个相对接近的案例背景中讨论问题时，他的思维马上就活跃起来，他立即把自己变成了案例中的主人公，开始思考问题的解决方法。而在这个思考过程中，我将营销的新观点、新理论融入进去。学员的思维方法经过多个小组的碰撞，又经过老师的启发，逐步理清，最后老师进行针对性地点评和总结，让学员明白自己的思维方式错在哪里，为什么错。这样一种互动就是一种咨询式互动。但要进行这样的互动，咨询培训师必须先对企业有一定的了解。所以，事前对企业的营销背景的把握十分的重要。象红蜻蜓这个企业，我在做课题时，化了近一个月的时间接触其终端、客户、公司总部各部门，因此，她的终端存在什么问题，背景情况是怎样的，我比较了解。写起案例来，自然就十分地针对。如果是我不大熟悉的企业，一般通过几个小时的交流也基本上能大致清楚。因为我们作了那么多年的咨询，我在企业又从基层成长起来，跨国公司、国有的、民营的，不同行业的都接触过，因此，很容易把握她的营销环境与存在的主要问题。只不过咨询式培训需要准备案例和课程设计的时间比较长。

　　在咨询式培训的互动课堂上，老师十分地辛苦，他（她）得认真地听学员的解决之道，适时地分析其中的问题，并指出正确的方法是什么。因此，我常常在课堂上会拿支笔，将各小组的分析回答记下来，再进行剖析。

　　咨询式培训又是十分个性的，因为每次课因为学员的水平

www.5ijcw.com 不一样，回答问题的能力，解决问题的方式都有较大的差异，我必须立即做出反应。同时，不同的客户，企业文化上也有差异，有些客户的文化比较务实，你可以大胆地批判，直接指出他们的问题所在。碰到这样的客户，咨询培训师是十分欣慰，甚至感动的。记得有一次，在河南佐金明药业做培训，课程中学员对问题的解决显然不对，而这个不对，问题的症结是结构性的问题，责任不在下层员工。这时，该企业的营销总监就站起来，主动地承担责任。我当时简直是吃惊，这个企业真了不起，有这样的文化，这样的领导。之后，我在许多企业讲课，都提到这个总监、这家企业给我的感动。但有些客户的文化则比较虚，喜欢听好话，而他的解决思路又是错误的，这时就需要咨询培训师十分巧妙地提醒解决。有时一不小心碰到心胸狭窄的，还会得罪人。因此，这种类型的培训是十分辛苦的。我一般一个月不敢多做。除了我是女性，体力上比较弱以外，关键是我的培训大多是这种咨询风格，因此，每次课下来，就感觉元气大伤，需要几天恢复。

　　做了多年的咨询式培训，想写的东西似乎太多。每个案例都可以总结出很多。一不小心，就超过了编辑的要求。适时打住吧。下次再说。

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