(二)论客源层次与饭店的营销策略

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　　3.4渠道策略（Place）
　　3.4.1饭店销售渠道简述
　　饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素，它的作用在于能使饭店的各项设施和服务更方便地让宾客得到。
　　饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向宾客转移过程中，所经历的一切取得这种产品和服务的所有权（使用权），或帮助所有权或使用权转移的企业和个人。即出售或者代理出售饭店产品服务的企业和个人。它包括向饭店代订客房、餐饮和其它服务项目的代理人（中间商），批量出售饭店客房的批发商和预订机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店和宾客。
　　饭店销售渠道主要有销售、购买、组合产品、提供信息和促销五大功能。
　　饭店销售渠道的主要模式为：
　　　　　

　　饭店销售渠道的成员有：旅行社、旅游批发商、奖励旅游经营商、联营组织、饭店预订系统、航空公司和其他交通运输公司。
　　3.4.2 饭店销售渠道策略对客源层次的影响
　　饭店销售渠道策略的选择是饭店营销策略的重大决策之一，因为：首先，销售渠道影响着所有其他的营销决策。例如：价格决策必须要考虑渠道问题，是团体渠道还是散客渠道，不同的渠道有不同的价格决策。其次，销售渠道具有相对的稳定性。一旦确定在一定客源层次中的目标市场内，就得通过一定的渠道，并履行对他人的承诺。最后，利用销售渠道需要成本，相对于各类客源层次各个渠道的销售能力也大小不等，因此渠道选择的设计和管理将直接影响饭店的效率和效能。
　　要选择最佳渠道结构

www.5ijcw.com 饭店当局必须首先明确本饭店选择哪些客源层次，应进入哪些细分市场，要实现的整体目标，同时研究渠道的特点。
　　中间商的类型如前面所列，一般来讲旅游、旅游批发商侧重于组织观光旅游团队，奖励旅游经营商侧重于会议和奖励旅游团，而联营组织，饭店预订系统、航空和其他交通运输公司则主要以散客或包价旅游散客为主。
　　在选择销售渠道时，我们还要研究在各个渠道环节上中间商的数量，一般有三条路：
　　1、广泛销售渠道：即通过尽可能多的中间商进行销售，以方便旅客购买，一般用于客源多层次的饭店。
　　2、独家销售渠道：即在各销售区域只选择一家或少数几家中间商进行销售，并要求中间商只经销本饭店的产品和服务。一般用在客源层次单一，针对性目标市场强的饭店。
　　3、选择性销售渠道：只选择较好的中间商经销自己的产品和服务。一般用于客源层次适中，与中间商配合良好的饭店。
　　笔者试按客源层次将饭店的销售渠道策略选择如下：
　　　　　
　　在实际工作中，A层宾客往往直接预订酒店较多，一是酒店与这些宾客价格保持着密切联系，象香格里拉饭店《Smile》店刊每期有成千上万份直接寄到一些高档商务客人的办公室，另一方面这档客人认为直接给酒店发预订会引起酒店的高度重视，设想比尔．盖茨若参加某个美国旅游团来大陆，到了酒店若无人说明名单上的比尔·盖茨就是Software的总裁，恐伯永远享受的是团体客人待遇。
　　同样B层客人虽然没有A层客人一般讲究，但其所在的公司或所居的社区常会看到酒店的宣传，本人也希望受到酒店的关注，希望享受到诸如免费接机、快速入住、房内水果盆的迎接，乐意于直接订房，当然出于费用的节省和出差标准的限制，更可能寻找饭店预订系统或订房公司等服务于散客的中间商。
　　而C、D、E层客人一般海外出差的机会较少，往往退休后或闲暇时间参加旅行团入住酒店，因而

www.5ijcw.com 对具体每站的酒店了解不多，仅在出发前旅行社简单的说明会或买单参团前才被动知道全程入住几星酒店，据我所知欧美市场客人一般对各地入住酒店的星级、地理位置有所了解，因为一般查看了线路景点、酒店的介绍小册后才出游，而台胞、东南亚市场往往只知全程住豪华酒店，具体哪个几乎不知。
　　因而饭店在选择销售渠道特别是中间商是需考查中间商的经营范围是否与本饭店目标相一致。
　　3.4.2.1 高层的散客的预订渠道
　　选择A、B层客源的酒店，其渠道除自身与客户的沟通、联络外，应选择订房系统、联营组织和航空公司和交通运输公司。在自身沟通客户上除经常向客户致意，寄发推广资料，上门促销外，随着Internet网络的普及，网上订房已成为酒店自身渠道的主旋律，其中位于全球十佳饭店网站的马里奥特饭店网站。1997年在网上收益在1500万美元以上，1998年达到3500万美元。广州白天鹅宾馆1997年建立了自己的网站和内部网，实现了网上订房。同时选择A、B层客源的酒店参加联营组织。象世界上170家相互独立的豪华饭店所组成的“世界一流饭店集团”（Leading Hotels of the world）就是一个出于互利的愿望而同意相互处理客人预订的机构，往往这些饭店在同一档次上，互相通过这上预订系统为各成员饭店提供客源。这些国际性饭店集团大多有遍布世界的销售渠道，以及先进的客房预订系统，配备市郊方便的电脑中心和直接订房电话，为集团成员处理客房预订业务，并在各饭店间互荐客源。饭店集团的各地区设立的销售办公室和销售组织，不仅向各饭店及时提供市场信息，同时还在各主要市场为饭店拉来团队和会议业务。另外，选择A、B层客源的酒店还应人同于某些饭店预订系统，预订系统包括了订房机构，企业和系统，采用收取入网费和订房佣金为饭店服务。一般分为以下五类：

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