酒店服务营销50法案例解析

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张楠/教授
　　
　　客房“迷你吧”促销十法
　　
　　一计：灯光引诱法。客房夜班服务员做完夜床，除开启床头灯外，再让“迷你吧”灯筒处于开启状态。客人进房一插电源板，除了“夜床”加背景音乐的温馨动人外，“迷你吧”的灯光折射出吧台琳琅满目的食品和酒水，正频频向下榻客人传递无声但却魅力无穷的召唤：过来，取用吧，就象使用你自己家里的冰箱那样方便！秀色可餐，你能拒绝它的诱惑吗？
　　二计：安民告示法。当客房夜班服务员做完“夜床”，放置在床头或床柜上的不再是公式化的“晚安”之类的祝福卡，而是又附带了另一声敬告：如下食品/饮品有利您的健康，助您安度良宵：一杯牛奶有助于晚餐后的消化，稀释血液，助你入眠；一块巧克力，它会使你的睡意油然而生……；千万不要饿着肚子上床睡觉，“迷你吧”上的那份“来一桶”快速面就是为您准备的；来一小口威士忌，朦胧中伴你走进梦乡……；如果你想偎在床上看一会电视再就寝，“开口脆”（一种膨化小食品）就是你最好的伴侣：甜甜的，宜与情感型电影为伍；咸咸的，只宜和刺激型电视剧相佐，还有……；等等……你自己去“迷你吧”瞧吧！
　　三计：定时提醒法。一如儿童玩具，在客房内放一个家庭化的“闹钟叫醒”似的装置在“迷你吧”上，定时播放如下悦耳动听的录音语言：“你享用‘迷你吧’的时间到了……”每隔十分钟一次，除非下榻客人关闭此“提示器”。有此座钟式“提示器”，还定时录音启闭，还怕客人对“迷你吧”置之不理吗？！
　　四计：积分奖励法。也许下榻客人自己都不知道，其在饭店里的任何消费都会与客房里的“迷你吧”挂钩。即客人每递增十元或百元的消费都会成为取用“迷你吧”上食品或酒水的奖励折扣积分。你说这经济学上的“边际贡献”理论的逆向应用谁会熟视无睹？而这一切都已写在了“迷你吧”的消费指南上，甚至当你在饭店前台登记入住时就已被总台接待员告知了！
　　五计：加倍优惠法。这是取用“迷你吧”食品或酒水前提下的促销方法。即“买一送一”、“买二付一”的诱导消费法则。当你饮尽一瓶“迷你型”红葡萄酒或啤酒后，又获悉再喝一瓶也是“白送”，此刻的你，除了再次委屈你的肠胃以外，别无选择。
　　六计：迷你厨房法。这只对有“迷你厨房”的客房有效。其实只要在极小的空间增加微波炉+电磁炉+水斗，“迷你吧”里的贮藏食品就会丰富一倍乃至更多。精打细算的你会发现在无须应酬“充阔”的时光里，你会象简单条件反射的动物那般省下去饭店餐厅用餐的这份花销，而只耗用了在餐厅消费50%的钱即完成了一套简约有致的“个人套餐”。“迷你吧”里就为你列出了不下3种的“套餐组合”：海鲜、肉类、还有蔬菜套餐！
　　七计：玩具交换法。此计是醉翁之意不在酒——但只有携带孩子的父母型客人动用了“迷你吧”上的酒水或食品，才能凭有关“商标”凭证去饭店大堂一角的那个“小卖部”去兑换孩子吵着闹着要的那个“小熊猫”——盼盼。这一加一减，客人实际上还是少了50%的开销（如果原本就想又喝又买的话），你说你孩子的潜在需要能不让做父母的动心吗？！
　　八计：附加值法。此计与上一计配套使用——还是醉翁之意不在酒，但一切尽在不言中：取用“迷你吧”上的酒和食品皆是为了获得那精美的“葡萄酒架”、“小巧克力盒”等等，用了就送“附属品”，而且还是“舶来品”——好似“外国的月亮比中国的圆”，鸣呼！
　　九计：物有超值法。即在饭店行政楼层的客房里，对“迷你吧”略动“外科小手术”，每天限量供应必备饮品/食品，而这一切都是免费的，“不吃白不吃”。然而，“羊毛出在羊身上”，这部分的额外开销，作为饭店的直接营运成本，早就摊销到比普通楼层高25%的行政楼层的房价上了，且还让客人感到下榻行政楼层我就是VVIP，连“迷你吧”里的一切也是我的。那一般VIP礼遇的一份“欢迎水果”又算得了什么！

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