策划方案之成都市天之韵策划方案(1)

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　　业务人员素质培训是为在促进客户成交过程中具备“杀伤力”，其基本技巧将从以下几方面课目中得到提升，时间约2-3周：

　　1接待礼仪

　　2电话接听技巧

　　3接待流程

　　4谈判基本技巧

　　5客户要求锁定

　　6抗性训练

　　7逼订训练

　　8签约技巧

　　9客户追踪

　　10客户拜房

　　11现场配合

　　12、答客问统一

　　13、建筑常识

　　14、房地产市场调查

　　15、房地产各类名词素语及计算指标

　　16、针对电梯公寓利弊之各项诉求

　　第四部份 广告篇

　　一、 本案推广时机建议

　　本案的最佳推广时机应结合本项目外环境营造的时间安排，但据我们分析，争取在明年春节前实现内部定购和预售，待明年正式开盘后将销售推向高峰。

　　二、 本案推广的总体策略

　　尽管我们从各方面努力，目的是要给客户一个品质高档的生活小区，但在本案的推广上，仍然应走质优价惠的路线，从而造成客户的一定的心理差距，促使客户尽快地下定决心，完成购买行为。

　　三、 本案总体形象定位

　　1、我们将本案定位于：南门小高层电梯公寓最佳居住园区。针对购买群体对市内规模组团式小高层电梯公寓的向往情感，亮丽登场，抓住市场空白，突出本案优势，价格优势，给客户一个超值的感觉。

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内容摘要： 房地产业是一个风险与机会并存的行业，专业的开发商能从众多的市场现象中分析找出消费者的真正需求，并予以满足，从而抓住机会，获得成功。因此，市场是根本，是我们正确决策的依据。

　　名称 占地 售价(元/m2) 套型面积(m2) 装修标准 售房率

　　小天芳苑 9亩 2400—2800 96.26—234.52 请水 30%

　　盛锦华庭 12亩 3500—4000电梯

　　2798—3298多层 120—240 厨卫精装 10%

　　从简单分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型设计和价格与本区域客户的普遍接受度接近，产品相比而言，较易引起客户的注意与认可;另一方面“盛锦华庭”的开发目的不明确，既想吸引普通客户群体，又想摄取高额利润，创造高档住宅，博取金字塔尖人群的关注，这样矛盾的心理，导致开发思路混乱不清。致使楼盘的风格尽失，定位失准。最终“盛锦华庭”销售的惨淡应在情理之中。

　　3、 本区域客户心理分析

　　由于本区域优越的地理位置，因而受到市场的注目是不容质疑的。而客户最终决定买房的原因是多种多样的，综合起来分析，大致有如下几种：

　　(1)、投资租赁者

　　A、 较其他投资，选择房地产热土进行投资回报是显而易见的。

　　B、 首付少，月租供楼，轻松置业。

　　C、 跃式小户型，设计新颖，风格独特，为年轻一族所接受。

　　(2)、满足自住需求

　　A、 对本区域较熟悉和认可，对该区域环境及未来发展有信心。

　　B、 由于现区域内的居住状况堪忧，二次置业者较少。

　　C、 年轻夫妇和单身贵族，他们多以事业为重，希望拥有个人空间，注重住宅环境和生活品位，有较丰厚的收入和稳定的事业。

　　D、 为下一代的成长而选择本区域，宝宝的未来总是让家长牵挂，为宝宝创造一个良好的氛围及选择一所较好的学校是家长的首选，而本区域的学校是本市最好的。这就是本案的又一优势外所在。

　　二、 产品建议

　　为达到良好的销售进度，进一步提高本项目的档次，达到提高开发商在行业和社会的知名度的目的。针对本项目的开发提出如下建议：

　　1、 产品定位

　　结合本项目所处区域和客户群体的特点，建议将产品定位于中高档的电梯主围式。

　　2、 产品品质建议

　　(1)、环境建议

　　由于本项目的定位于中高档，其客户群体属于收入较高，对居家生活的环境要求较高。建议环境配套的功能要有特点。

　　A、 修建“庭院式游泳池”，结合电梯公寓的局部处理，与之相结合，想呼应，面积不要求太大，但要生动有特色。

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