策划方案之成都市天之韵策划方案(1)

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　　由于小区定位中高档住宅，因而车位能否入地下室，局部地面停车达60%即可，但小区总平面设计中应考虑多年后车数增加所带来的停车压力。

　　第三部份 销售篇

　　通过我们对项目及项目各项情况进行的细致深入的调查，以及我们对市场调查的研究和分析，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，特拟定如下销售计划：

　　一、总体销售策略

　　通过我们对市场的调查研究和分析，结合开发商的具体操作情况，为规避市场风险，争取最后的成功，我们建议采取低开高走的定价策略，努力做好造势工作。

　　二、销售价格策略

　　开盘时均价以3200元/m2为佳,中期追涨至3500元/ m2,后期追涨至3800元/m2。(均以均价计)

　　三、付款方式策略

　　制定多种付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。尤其以前10/90付款方式打开局面。

　　四、销售造势

　　1、开盘造势

　　A、收集客户名单

　　累积公司以往各个时期的老客户、展销会、各种活动吸引而来的新客户。

　　B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场参观订购。

　　C、邀请专家人士及相关同行到现场参观、制造气势。

　　D、请市区各种新闻媒体参与报道。

　　E、现场做好接待工作，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进行现场抽奖。

　　F、订购方式灵活，现金、物品、身份证等照收，现金数额多少不论。

　　G、成败关键。

　　a、意向性客户累积;

　　b、业务员成功的邀约;

　　c、现场经理控制。

　　2、现场造势

　　A、开盘前

　　(1)树立形象看板;

　　(2)二环路到工地现场挂彩旗、立广告牌;

　　(3)现场围墙景观化。

　　B、中盘

　　配合开盘，做好方便接待工作。

　　C、后期

　　a、视销售率和工程进度，不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行招待会，并召开新闻发布会。

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内容摘要： 房地产业是一个风险与机会并存的行业，专业的开发商能从众多的市场现象中分析找出消费者的真正需求，并予以满足，从而抓住机会，获得成功。因此，市场是根本，是我们正确决策的依据。

　　b、与各不同行业协力厂商加电器、家具、装修等联合举行展览会，借以聚集人气。

　　五、销售准备工作

　　1、 现场建议：

　　A、 售楼处

　　售楼处是销售的主要场地，好的售楼处不仅能反映发展商实力，更能吸引客户。因此，应力争把售楼处布置精美，并利用其中的销售工具引导客户购房签约。

　　面积：100余平方米

　　功能区：柜台区 洽谈区 展览区 办公区 VIP客户区

　　设备配置：柜台 办公桌椅 洽谈桌椅 沙发 茶几 饮水机 文件柜 保险柜 绿化 音响 射灯 空调 电话 电脑

　　销售道具：沙盘 鸟瞰图 立面效果图 园林绿化效果图 现场展板 灯箱 手提袋 小礼品

　　B、路牌

　　重点在五桂桥、牛沙路口。美观、全面、有强力卖点。

　　C、样板间

　　设立样板间可以给客户一种形象、直观的感觉。

　　2、销售常用表格及预订单

　　a客户管理系统一(附表：电话接听记录表)

　　b客户管理系统二(附表：新客户登记表)

　　c客户管理系统三(附表：老客户登记表)

　　d客户管理系统四(附表：销售日统计表)

　　e客户管理系统五(附表：销售周统计表)

　　f客户管理系统六(附表：月报表)

　　g客户管理系统七(附表：已成交客户档案)

　　h客户管理系统八(附表：应收帐款控制)

　　i客户管理系统九(附表：保留楼盘控制表)

　　3、人员配备模式及培训

　　使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、按揭知识等相应销售技巧。

　　内容：

　　人员配备模式

　　人员配备以专案模式进行，由专案经理向业主负责，主持日常销售工作，统辖副专案和三个业务小组。

　　人员培训模式

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