酒店项目整体策划案

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　　鉴于企划部的工作特殊性，在管理策划时，需要注意与其它部门间协调流程、向上级汇报的流程等均需特别安排，以保证企划部的工作能顺利开展，能第一时间反馈至最高决策层。

第五部分　营销策划

一、营销主目标定位：

1、 提高市场占有率－－建议在发展中期，确定此目标；

2、 追求利润最大化－－建议在发展初期，确定此目标；

3、 打败竞争对手－－建议在发展后期，确定此目标。

二、 营销标的物定位：

　　建议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在中、后期，渐渐转变为主营企业整体形象，以利于企业发展。

1、 企业生产的产品或服务－－即丽致显达俱乐部的各类设施使用权及提供的服务；

2、 企业的整体形象－－即丽致显达俱乐部的对外整体形象。

三、 市场定位：

　　 建议把市场定位于"市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上"，在具体实施时，采用马斯洛的"五层次消费论"来进行分层占领市场。

1、 地理－－潜在客户均为身在上海的本地人、港、澳、台、及国外驻沪人仕；

2、 人口－－潜在客户的数量；

3、 心理－－潜在客户的内在心理特点；

4、 行为－－潜在客户的外在行为表现形式。

四、产品定位：

1、 核心部分－－即俱乐部各项设施的能提供的服务内容；

2、 形式部分－－即俱乐部各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等；

3、 附加部分－－即俱乐部各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。

4、 产品的组合－－即会员卡能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。

五、价格定位：

1、 成本导向法－－建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；

2、 需求导向法－－建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；

3、 竞争导向法－－建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。

4、 价格策略??

　　建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如泳池、健身房可定中等价格，spa可定稍高价位，高尔夫定高价位、中餐定中等价位、西餐定高等价位、酒吧定低价位等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。

　　建议针对不同的俱乐部类型采用不同的价格策略，如对交通路家庭俱乐部，采用整体价位低、高促销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型俱乐部少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功；对和平饭店商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。

5、 定价方式－－建议采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。

六、渠道定位：
1、 直接渠道－－建议采用，即设立丽致显达自己的会员卡销售（市场）部门；
2、 间接渠道－－建议与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。


七、促销定位：鉴于俱乐部的独特经营方式，建议要将营销策划的重点放在本部分上。
1、 显化潜在客户－－完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对俱乐部消费产生需求；
2、 寻找潜在客户－－即目的性消费客户的定位；
3、 接近潜在客户－－采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触；
4、 影响潜在客户－－推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水；
5、 推销至顺利交易－－在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功；
6、 跟踪服务－－对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度；

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