饭店营销观念的演变和发展

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任何企业的经营活动都有一定的指导思想，饭店营销活动也是如此。饭店营销活动的指导思想，即饭店营销观念经历了一个不断的发展和演变过程。

（一）生产导向观念

　　从整个世界饭店业发展过程来看，生产观念在第二次世界大战以前十分流行，直至２０世纪５０年代，生产观念仍占统治地位。长期以来，饭店接待能力都很小，而５０年代世界旅游业骤然兴起，各国为适应旅游热潮，大力开办国际型大饭店。此时仍然属于卖方市场，饭店经营者只顾兴办饭店设施，加大接待能力，不考虑市场供求关系，整个市场仍处于生产观念阶段。在我国，改革开放前的许多年，饭店业一直处于供不应求的卖方市场局面，直至８０年代以后，虽然国门骤然打开，海外游客蜂拥而至，但我国的接待能力很有限，仍处于卖方市场，只是扩建饭店，提高接待能力，饭店仍是以生产观念为指导。

在生产导向阶段，饭店以生产观念作为经营指导思想。饭店的一切经营活动都是围绕生产这一中心环节进行的。在这种观念的指导下，饭店经营者主要考虑的是如何生产和提供更多的产品来获取利润；如何降低产品的生产成本；如何不断采用新技术来提高饭店员工的工作效率等问题。它奉行的是“我生产什么，就卖什么”的思想。

生产导向观念由于过分强调生产而忽视顾客的需求的变化，忽视市场行情的变化，从而严重地阻碍了饭店的长远经营和发展。

（二）产品导向观念

这种经营思想与生产导向观念并行。如果说生产导向观念注重“以量取胜”的话，那么产品导向观念则是强调“以质取胜”。这种观念以自己优质的、有特色的产品取得优势，比生产观念有所发展和进步。然而，若是只注重自己产品的品质优良，看不到市场需求的动态变化，不进行新产品的开发，终究会使自己陷于困境。

（三）推销导向观念

随着社会经济、旅游业的不断发展，饭店业也因此得到高速发展，并面临着竞争日趋激烈的局面。市场形势开始发生转化，由原来的卖方市场向买方市场转化。旅游者可随意支配的收入及闲暇时间有了很大的增加，而对饭店产品的需求也发生了较大的改变，旅游者开始有了选择饭店的机会。这种形势的变化，迫使饭店经营者不能坐守饭店，等待顾客上门，而是采取积极主动的推销手段来招徕客人。饭店经营正是在这种形势下由生产导向阶段步入了销售导向的阶段。

从历史角度分析，本世纪２０年代开始，资本主义生产出现大量过剩，产品积压，同时由于劳动生产率的提高，市场上的商品供大于求，市场趋势由卖方向买方过渡而去，推销观念占了上风。在销售导向阶段，饭店以销售观念作为经营指导思想。它奉行“我卖什么，你就买什么”的经营思想。在这种观念的指导下，饭店会致力于组织销售队伍，使用各种强有力的推销手段，进行饭店产品的销售。例如，许多饭店开始努力搞好预订工作，主动与旅行社等中间商联系，争取客源；也有些饭店派推销人员到机场等去接客人；有些饭店则利用大众宣传媒介，如报纸、电视等进行广告宣传。

推销导向观念强调饭店的推销工作，这较之生产观念是一个进步。它认识到了饭店除了提供数量更多、质量更好的服务外，还应组织人员去推销饭店产品，因为客人往往缺少对饭店产品的了解，特别是在饭店供大于求的时候。这种观念对饭店产品的销售和饭店经营起到了很大的作用，近些年来得到了很快的发展，并已成为饭店业竞争的一种手段。但销售观念往往忽视市场分析，忽视顾客的需求是在不断变化的事实，使其推销的目标带有一定的盲目性。因此，销售观念还不能保证饭店在越来越复杂而激烈的市场竞争中长期生存下去。

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