论客源层次与酒店的营销策略(一)

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　　D、E档：客人住店要求满足基本休息，饮食卫生，对服务无太多要求，但要求饭菜数量和客房收费合理，并对饭店有好奇心。
　　在实际工作中，对A、B层客人一般做VIP接待，各个饭店将VIP分为A、B、C、D或更多等级，当他们入住时，按不同等级有大小不同的水果篮和鲜花，高等级VIP总经理会亲自出马迎接，酒店上下都非常重视这类客人。有的酒店甚至还通过我驻外使馆，外事机构了解有关客源国人民的生活爱好和风俗习惯，并将这类宾客住店的经历编写存档，以便今后的服务工作更有针对性。
　　在国际五星级酒店中，甚至针对宾客提供个性化的细微服务；象曼谷东方酒店为提前预订的商务散客接供印刷好客人姓名的名片、信纸、信封等办公用品，北京假日饭店设定了国际学校、芭蕾舞房等设施，目的都在于争夺高档商务客人。
　　至于对于C、D、E层客人，在服务上一方面要以诚相待，一分价钱一分货；另一方面要安排一些新颖项目，如组织长住客人开Party，因为饭店的信誉要靠他们去维护的。特别是当前以台胞、东南亚市场占大头的情况下，由于旅行团的素质，这批客源多为中、下层，他们住店既是为了恢复旅途的疲劳，又是来感受祖国人民的温暖。饭店是社会主义精神文明的窗口，搞好对他们的服务也是祖国统一大业的需要。
　　3.2.3 产品创新策略
　　在知识经济的今天，饭店产品面临着创新才能赢得市场，移动电话的月月新款，电脑的升级换代，标志着那种“新三年、旧三年、修修补补再三年”的时代的结束，对于选择饭店消费的客人来说，本能是求舒适、求享受的人群，求新求异是他们的追求，但由于饭店产品中一次性投入大，固定资产占了饭店产品的大头，因此日日新、天天变、不太可能，但以下几点变化可供借鉴：
　　（一）安全方面：
　　1、搁机求救：在饭店总机所控制的范围内，若宾客拿起话筒没有拨号，表明某某房的客人需要立即救助。
　　2、短路求救：客房内电话线（进线、出线）被剪断，即发出警报。
　　3、分机求救：发生激烈争吵、搏斗产生较高的声响，总机即可获讯。
　　4、智能卡：客人夜晚归店，进电梯刷一下卡，电梯只会停留在所显示的楼层，十分安全。
　　（二）信息方面：
　　1、互联网络（internet）：国内很多酒店已在房内安装有接驳口，正向“客房办公”趋势发展。
　　2、布线系统：采用PTS布线系统，设有三或以上的线路，速率为10兆或100兆。饭店向智能化大楼延伸。
　　3、VOD系统：宾客在房内可预订影视节目或录像，并可异地索取文献资料。
　　（三）服务方面
　　1、电话查账：上海金茂凯悦酒店为迎合A档客人需求，将电视与电脑联为一体，实现客房前后台多项传播。客人一进客房，电视即显示“欢迎某某先生（小姐、太太）！”客人外出归来，电视屏幕显示留言、到访等信息。
　　2、红外感应器；服务员无须敲门、按铃或查看有无“请打扫”挂牌。只须坐在楼层工作室注视红外感应可了解客人进出情况。
　　3、电梯消号功能：如乘坐杭州五洲大酒店电梯，你若发现按错后，再按一下，原定的楼层即取消。
　　（四）控制客账方面
　　1、IC卡的多功能化：为了方便客人消费，IC房卡向吃、住、娱、购的记账、结算延伸。
　　2、小酒吧控制：日本生产出一种采用集成电路控制的小冰箱，能自动记录冰箱内每一物品存取，一旦客人结账，冰箱就自动锁上。
　　面对当今疲软的旅游市场，我们认为创新才能赢市场，依照客源的层次的要求，选择好目标市场，加强对酒店自身的产品定位3.3 订价策略（Price）
　　价格受需求影响而上下波动，同时也反作用于需求。价格高，无人问津；价格低，门庭若市，有时客源层次也相对低些。因此价格是饭店营销过程中最为敏感的问题之一，其变化对饭店效益和宾客购买力都影响最大，本文则重点讨论订价对客源层次的影响。
　　对宾客而言，“价格合理”意味着“物有所值”，即产品价格与宾客心目中该产品的价格互相吻合。然而，各层次宾客的价值观念却因消费者侧重点的不同而产生差异。消费过程中的利益要求、声望要求等都会影响宾客对产品价值的评判，从而导致不同层次的客人，根据自己的要求去锁定自己心目中的价格，最后选定产品。
　　订价策略就是指饭店通过对宾客要求的估量和成本分析，按照季节为各个细分市场制定灵活的，层次不同的价格，最终达到营销计划目标。

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