论客源层次与酒店的营销策略(一)

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　　由此可见，大凡成功的饭店都十分重视客源层次的选择，并以其作为其从事市场营销的依据。
　　3.1.3.1 国际凯悦大酒店集团下分三类酒店，分别称之为凯悦摄政王酒店和娱乐场（Hyatt Regency Hoteland Resorts），公园凯悦大酒店（Park Hyatt Hotels），以及凯悦大酒店和娱乐场（Grand Hyatt Hotel and Resort）。无论是属于集团自己财产的饭店还是代为管理的饭店，都要划入这三类中相应的一类。由于每一类都有不同的建筑风格和设施标准，因此，饭店在根据类别设计，目的是吸引不同的目标市场的消费者。
　　其中Hyatt Regency Hotels and Resorts是以商务旅行者为主，Park Hyatt Hotels是为高标准的精明客人服务，而Grand Hyatt Hotel集团是自己拥有的财产，凯悦自豪地称之为“超时代设计”、“超前豪华享受”。
　　3.1.3.2 新锦江大酒店确定了以下主、次、辅三个层次的目标客源：以国家首脑、政府官员、大型国际会议和科技、经济、文化艺术、教育、体育等各界人士、世界各国贸易商人为主；同时，在有接待能力的情况下，也接待普通的散客和一些较豪华的旅游团队；另外，也适当地向国内社会各界开放。
　　3.1.3.3 国际假日酒店网将其众多酒店定位在中档市场上。但为了在中档市场上进行更有效的竞争，国际假日酒店网根据不同客源层次将其产品由低到高共分为五个水平即：假日快线，主要设在美洲，提供较简单的客房和有限餐饮及健身设施，其产品在中档偏低的层面上有极大的竞争力；假日花园，主要设在欧洲，中东和非洲，提供标准的假日客房，较少的餐饮服务，中型会议服务、娱乐和健身设施；假日酒店，是假日酒店网的中档市场核心产品，提供全面的各种设施和服务；假日阳光狂欢度假村，主要设在美洲，是假日酒店网的度假村市场产品为休闲客人提供的，设有全面的休闲和娱乐设施；皇冠假日酒店，提供更高水准，更合适的设施和服务，是假日酒店中高档次的饭店；皇冠假日度假村，档次与皇冠假日相同，但主要目标是休闲市场。
　　可见，客源层次的划分与有针对性的对客源目标市场的选择是酒店成功的第一步，也是对外争取客源，对内搞好“硬、软件”建设的关键。
　　下一步饭店按照客源层次划分进行的市场营销组合
　　在选定目标市场后，饭店经营者就应在饭店营销略的另一方面——市场营销组合上去依照客源层次的划分来进行。
　　所谓市场营销组合，就是为了满足目标市场的需求，饭店对自己可以控制的市场营销因素进行优化组合，以完成饭店经营目标。
　　美国著名学者E.T麦卡锡教授在众多的营销因素中，归纳成了四大类，即产品（Product），价格（Price），地点（Place），促销（Promotion），简称“4Ps”。市场营销组合也就是这四个“P”的搭配和组合。它体现了现代市场营销观念指导下的整体营销思想。
　　3.2 产品策略（product）
　　针对不同层次的客源，饭店经营者应选择目标市场，制定出经营战略。首先要明确饭店能提供什么样的产品和服务去满足宾客要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。从一定意义上讲，饭店的成功与发展关健在于饭店的“硬、软”件是否满足不同层次客人的要求以及饭店产品策略正确与否。
　　S.梅德利克将饭店产品分如下几大组成部分：
　　1、地理位置：饭店的地理位置的好坏意味着可进人性与交通是否方便，周围环境是否良好。有的饭店位于市中心、商业区，也有的位于风景区或市郊，不同的地理位置构成了饭店产品某些不同的内容。
　　2、设施：包括客房、餐厅、酒吧、多功能厅、会议厅、娱乐设施等，饭店设施在不同的饭店类型中，其规模大小、面积、接待量和容量也不相同。而且这些设施的内外装潢、体现的气氛也不一样。饭店设施是饭店产品的一个重要组成部分。
　　3、服务：包括服务内容、方式、态度、速度、效率等，各种饭店的服务种类，服务水平是不可能完全相同的。
　　4、形象：它是指宾客对饭店产品的一致看法，它是由饭店设施、服务和地理位置等多个因素共同创造的。
　　5、价格：价格既表示了饭店通过其地理位置、设施与设备、服务和形象给予客人的价值，也表示了客人以价格反映产品的不同质量。
　　而在实际工作中，人们己习惯于将饭店产品统分为“硬件”和“软件”。

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