江苏分公司九月经营分析会纪要

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　　3、平津战役之大拜访战役。十月业绩大爆发，九月客户大积累。增加外部人力，凝聚外部力

　　印尼海啸瞬间让建筑房屋倒塌、亲人天地相隔、地区陷入混乱！为什么有如此的威力？据专业人士分析：在所有形成海啸的原因之中，当属海底火山爆发时产生的破坏力最强，究其原因是因为火山长时间的积累，一旦爆发，威不可挡！吉庆海啸行动之所以能在那么短的时间产生大保费，也是因为有段时间的积累。本月月初盐城和镇江能走在兄弟单位的前面也是因为前段时间对准主顾的积累。两家中支每天的建议书量都超过150份。具体做法有：

　　（1）严抓出勤，按基本法来考核。

　　（2）成立项目组，专人批改工作日志，查看拜访计划。盐城沈总亲自批改部经理工作日志。

　　（3）要求每天坚持做5张市调，由跟部组训每天到部门回收。

　　（4）每天早会后必须人手一份计划书才能出门。

　　（5）定期抽奖：对市调表回执、计划书打印进行抽奖。

　　同样，我们要想在十月真正爆发，九月必将是是一个准客户积累月。蓝海战役力量的凝聚，除了提高新增人力外(增加内部人力)，还要不断积累新客户(增加外部人力)，扩大市场占有率。寿险业成功的秘诀永远都是在脚上，而不是在嘴上！九月加大业务员拜访量是十月成功爆发的保证！大拜访的标志：业务员：每天5访，收集3个名单，送一份建议书；中支：每天1000份市调、打印200份建议书。

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　　建议书要抓死，建议书包含一切，建议书是活动量管理的代名词。有效拜访的唯一可控量就是建议书量。追踪建议书量就是追踪员工拜访量。高的建议书量有赖于：1、每天勤于拜访---一日5访；2、熟悉销售流程---为下次送建议书做好铺垫。“老板娘，今天和你谈得很高兴，时间不早了，不打扰您了，过几天我会根据您的情况专门设计一份建议书，给您参考参考，买不买都都没有关系。”3、会设计一份合理的建议书。要求业务员：懂产品体系、会产品搭配、巧设计，易促成。若促成是踢球时的临门一脚，那么拜访就是前场拼抢（抢市场、抢客户），建议书就是中场的捣脚、组织进攻。唯有做好拜访和建议书，射门才能轻松高效！

　　（三）节奏安排和阶段目标

　　1、九月四日（月初第一个红色星期一100万）。小试牛刀月初周一试比高

　　2、九月六日（司庆日200万）、九月八日（200万）、九月九日全省产说会。借司庆春风，造金秋硕果

　　3、九月十一日（月初关帐日、红色周一300万）。再看风云；月初关帐再比高。

　　4、九月十八日（吉祥日，红色周一200万）。借吉祥东风，造月中风流人物。

　　5、九月二十五日九月二十七日（月末关帐300万）。

　　（四）竞赛方案：见文件。

　　五、总结：取势、明道、优术

　　万进总总结：全省营销作战的成功要来我们对势、道、术的深刻理解和实践。8月份的初步胜利是一个印证。

　　（一）“势”。思想统一而形成的节奏统一是我们的致胜法宝。所谓造势，就在于：1）同一时间在做的是同样的事情；2）同一时间所听的是同样的声音；3）同一时间追求的是同样的成功。如此高度统一，方能声势浩大。因此，“统一”营造了氛围，“统一”降低了离散，“统一”找回了尊严！所有的成功，最最重要、最最前提的因素就是统一！此乃势的成功！

　　（二）“道”。1）设定目标：财务行动前先设立目标，不知道要到哪里去只能是瞎做，明确了目标，才有正确的方向，否则南辕北辙。2）组织结构：省公司

个人部按照三项核心指标进行分工，业务管理中心，抓持续开单；业务推动中心抓持续绩优；人管中心抓持续新增。中支个人部要与之对接。3）激励沟通；4）绩效评估；5）培养人才。请参考德鲁克《管理的实践》P286-287。

　　（三）“术”。一种良性循环正在形成：通过提高主管增员活动率，壮大队伍；通过提高两月开单平移率：盘活存量；通过提高5000人力占比率：健壮体能。

　　通过组织发展和产品的交替运作，互相推动，达到组织、人力和业绩三大指标的良性互动和发发展，从而达到队伍和业绩平台的不断积累和发展。

　　

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