江苏分公司九月经营分析会纪要

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　　1、基础管理能力

　　差勤管理、会议经营、活动量管理是基础管理能力的三个关键点。

　　1）差勤管理

　　没有差勤管理的机构犹如患了血癌，得到了败血症，机体已经失去了正常的造血功能，增员多少，脱落多少，增了1000人，出勤率还是30%，出勤人力还是100人，出单人了也还是100人。差勤管理的前提是先消除虚有人力，堵住“增员黑洞”现象。然后贯彻以极其严肃和严格的出勤管理制度！

　　2）会议经营：区经理的的工作模式

　　◎区经理一天的工作时间如何安排？

　　7：40营业区早干会；8：10小组一次早会；8：30营业区大早会；9：00营业部大早会；10：00小组二次早会；17：30营业区内勤会。

　　◎区经理每周的每一天开一个会指的是什么？

　　周一：区部经理KPI会、小组承诺会；周二：主管周例会；周三：准主任周例会；周四：高手论坛会；周五：白板促进会；周六：组训学习会、下午产说会；周日：创说会。

　　3）活动量管理

　　活动率是领导的良心指标，活动率生死线70%，主任活动率85%。希望各机构严抓出勤，消除虚有人力，堵住“增员黑洞”现象。然后先死抓主任活动率，因主任是当前最可控的人力；然后在出勤率90%的基础上，

再抓全员活动率，争取活动量指标稳步上升。

　　2、新人育成能力

　　1）推广新人育成体系；

　　2）新人培育过程中的各项指标与组训挂钩。

　　（三）内勤管理能力

　　保险市场的竞争,不但是保险商品、保险价格的竞争,更是保险品牌和服务的竞争，说白了也就是人才的竞争，因为保险产品同质性大，而经营者和经营方略却相差很大。新华公司未来的出路：拥有一支训练有素的内外勤队伍。我们需要从现在起就着手进行，并要进行中长期规划的，是对区经理和组训（内勤）能力的培养。

　　1、区经理能力培养

　　1）必须学会正确的工作模式（一天及一周工作模式，见上）

　　2）区经理必须学会做6个方面的阶段性总结

　　如何抓好出勤？如何让主管精通辅导工作日志？如何抓员工周承诺表？如何抓员工的拜访量和建议书量？如何抓组织发展？如何用基本法与队伍作沟通？

　　2、组训能力培养

　　从9月起，每家机构派一个组训，在南京本部、个人部／培训部各实习一个月。在玄武：学习组织发展能力；在江宁：学习基础管理能力；与主任的自主经营；在个人部：学习营销运作和追踪能力；在培训部：学习培训与管理能力。力争要在1年内完成全省组训的轮训工作。

　　3、新任老总要学会烧哪三把火？

　　1、做好人心工程，取得内勤的支持；2、选一个指标作为突破口；3、找一个超越目标，集中队伍实现。

　　三、上月工作回顾：关注必有结果，8月指标改善进度良好

　　（一）全省总体回顾

　　八月份，全省在统一、整合、系统运作的基础上，取得良好成绩，当月全省保费同比大幅增长。三大核心指标中，1、良好指标：1）开单人力同比大幅增长，2）开单平移率超过50%，超额完成既定目标；3）主管开单率稳步提升；4）5000绩优人力大幅提升。以上是本月紧密关注和追踪三大核心指标的重要成果！2、需关注指标：1）本月新增人力增长不明显，下月强烈启动，将会有大幅改善；2）组均、部均保费增长不明显，优化架构刚刚起步，还需长久努力。3、需警惕指标：1）5000绩优平移率到22日为36%，距离80%有相当差距，需强烈关注！2）客户经理绩优占比仅14%，以上表明，目前稳定的客户经理群体（正如中国社会的中产阶层）的形成有相当难度，真正的绩优团队的形成有相当难度！

　　成绩的取得，离不开陈总的思想，万总的运作，离不开各位同仁的全程投入，是大家协手共进，集团作战、统一运作的结晶!8月份仅是我们成功的良好开端，当继续努力，一股作气，乘胜追击！

　　（二）各机构亮点（每家都有，现仅摘取部分机构供参考）

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　　南京：1、大力清虚，严抓差勤，出勤率大幅提升。2、会议经营形成体系，卓有成效。3、培训形成体系，按部就班。4、组训培训已着手进行。

　　苏州：1、在三大核心指标之外，加上两个持续动作：持续基础管理、持续主顾开拓。2、除要求每天收集三个新名单外，提出“如何将名单成功转化为准客户。3、准客户的统计量细到部、组、人。4、对收集名单大王有奖励。

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