江苏分公司九月经营分析会纪要

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　　4）每天报表追踪每个小组的增员面试人数（三量之一每日面试量）；

　　5）每天要求业务员去对两个人讲推销保险的好处——两个增员拜访；

　　6）利用增员激励方案。

　　2、持续开单

　　在积极开拓新增源头的同时，必须盘货存量，死守持续开单，留住业务员最好的办法就是让他有收入，不开单的业务员注定要脱落！而将已经增进公司并培训的人员白白流失是最大的浪费和犯罪！让一个业务员开单的成本远远低于增进一个新人的成本，因此，内部增员与外部增员同等重要！而抓活动量的前提是抓差勤，否则辅导、追踪都谈不上！抓开单的前提是先抓总监、经理、主管开单，所谓擒贼先擒王！

　　（1）持续开单分指标

　　指标一：出勤率90%（当前70%

→下月80%→年底90%）

　　指标二：主管活动率生死线85%；队伍活动率生死线70%

　　指标三：出单平移率80%（九月达成60%）

　　指标四：中支每天300份建议书

　　（2）持续开单导向和制度

　　1）死抓出勤管理，制度①：严肃差勤管理制度（区分专、兼职人员，出台管理办法）；

　　2）死抓连续出单，不出单人员大力销号、降级制度②：连续三个月挂零业务人员（主管以下）一律销号；制度③：一个季度内（含三季度）不开单主管（含总监、经理）一律降一级!制度④主任月初不出单，组员不享受营业区时点激励方案。

　　3）死抓业务员活动量：一日5访，收集3个新名单，送出一份建议书！大拜访：每天1000份市调、打印200份建议书。

　　4）营造活动量管理的氛围和荣誉体系：名单大王、拜访大王、建议书大王。

　　◎业务员寻找准客户的3个主要渠道是什么？积累准客户的十七字开门话术？

　　1、已有的关系：缘故方面（缘故接触也要用市调表切入保险话题）

　　2、消费关系：到固定的地方消费（生活化主顾开拓，经典17字话术、结合十周年司庆调查问卷）

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　　3、转介绍：到目前为止，通过转介绍是寻找准客户最好的办法

　　十七字话术：“老板，生意这么好，有没有保险公司来找你？”

　　3、持续绩优

　　“主任客户经理化，客户经理主任化”是打造绩优团队的关键点。主任客户经理化是帮助队伍从上至下注入销售基因，改变现有主管队伍的销售和辅导能力状况；客户经理主任化是从源头上挑选优质母亲生儿育女，从而传递和复制销售基因，改变未来主管队伍的销售和辅导能力状况。

　　追踪持续5000至关重要，三个月持续5000能够保证一个人三个月内每月1500收入，收入基本平稳，因此可以留存。每月同样的5000人力数目，如果总是不同人员构成，则非常危险，证明队伍还是在空转，永远没有新增人力的持续积累，没有真正的绩优沉淀！

　　（1）持续绩优指标

　　指标一：5000人力占开单人力占比：50%

　　指标二：绩优平移率：80%

　　（2）持续绩优价值导向

　　1）主管率先绩优。主任客户经理化。

　　2）“人人5000”口号深入人心（省公司抓5000，中支不忘大绩优）！

　　荣誉体系，赢得更多奖章！名仕俱乐部、秋之爱、50强、总公司明星俱乐部

　　◎关于秋之爱的入围，应该怎么追？

　　①本月目前开单3000－4999的人员，已有一单，通过转介绍继续客户开拓，促成。②上月5000人员，本月继续5000，既能入围秋之爱，亦能冲击绿翡翠。③上月转正人员，本月5000，既能入围秋之爱亦能冲击绿翡翠，还可晋升客户经理拿底薪！

　　（3）建立主任晋升模式

　　正式(120xx元)----客户经理(13000元 2个成功转正)----主任

　　（二）两大核心组织能力

　　组织和人一样，具有不同程度的能力。一家只有真正积累并获得了能力的组织才是具有核心竞争力的公司，即，所谓刺猬型组织，而非狐狸型组织。这样的机构因自身拥有健康组织肌体和充足发展能力，而能在市场上保持长盛不衰，即使在换了负责人后依然能够不减平台。

　　对于寿险营销机构而言，目前最重要的两大核心能力：基础管理能力、新人育成能力。为此，省公司成立了新人育成小组，未来要成立基础管理项目小组。各中支要率先成立这两个小组。

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