酒店的需求管理方法

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3、对潜在需求状态的管理

这种需求状态是：宾客具有一种需要，但这种需要目前还没有被任何现存的饭店产品和服务来满足。如饭店星期天的早午餐，饭店健身俱乐部和饭店荣誉奖励宾客俱乐部等。在这种情况下，饭店管理的任务就是要了解这一潜在市场的需求类型和需求规模，发展合适的产品和服务来满足这一需求。这种需求管理可叫开发性营销管理。

4、对下降需求状态的管理

这种需求状态是：由于任何饭店产品像人一样，具有出生、成长和衰老等生命周期。因此或迟或早每一家饭店总会遇到它的某一种产品需求量下降的情况。例如在本店附近又有一座新酒店出现后，本店住宿人数就会下降。在这种情况下，饭店管理者必须努力发现新的客源市场来增加新的需求，也可以改变原有产品特点，或使用更有效的沟通手段。这种需求管理可叫再性的营销管理。
5、对不规则需求状态的管理

这种需求状态是：饭店的需求是在一年的不同委节里波动很大。这样就会产品生两方面的问题。一方面是旺季高峰时宾客过分拥挤，另一方面是在淡季时设施大量闲置。在这种情况下，饭店管理人员必须通地活的价格、促销和其他激励手段来调整宾客需求量的时间分布型态，分流旺季、高峰的需求量，增加淡季需求量。如旅游饭店可以淡季招徕会议客，商务饭店可以周末推出住二夜收一夜房价的家庭市场计划，城市酒店还可推出傍晚正餐之前的“幸福时刻”的较便宜餐饮项目，以吸引年轻的恋人。这种需求管理可叫平衡性营销管理。

6、对充足需求状态的管理

这种需求状态是：饭店的产品拥有充足的需求。如从1979年到1986年之间，上海涉外饭店客户年平均出租率高达85．04％以上。在这种情况下，饭店管理者要密切注意宾客需求偏好的变动和新饭店竞争态势，保持饭店的高质量宾客满意程度。在维持原有需求水平基础上，还可用高质量客源来代替低质量客源，这种需求管理可叫做维持性需求管理。

7、对过度需求状态的管理

这种需求状态是：需求量高于饭店设施所能挂靠的数量。如饭店客房出租率高于100％，饭店餐厅门口始终有人排队等候餐位。在这种情况下，饭店管理者的任务叫反营销，也就是要减少过度需求，以维持长期的正常需求。否则，会降低饭店产品质量，破坏饭店形象，从而导致饭店需求的大量减少。反营销方法包括提高价格、提前预订、减少广告宣传等。

8、对不健康需求状态的管理

这种需求状态是指按政府法规、社会道德和饭店形象不能满足的那部分顾客的需求。如赌博、涩情等需求。在这里，饭店管理者的任务是，在不影响大多数宾客在饭店正常消费，享受的环境和气氛中，应做到的事先有针对性的预防和事后小范围的处理，尽量避免在大庭广众面前产生不必要的紧张气氛，因为饭店是旅游者的高级享受场所。这种需求管理可叫软性的抵制营销管理。


现代酒店的需求管理包括三大方面。第一是对酒店客源资料进行搜集与分析，第二是不断把握世界需求的新潮流，第三是对酒店客源不同需求状态进行针对性管理。
酒店客源资料的搜集与分析方法

喜来登旅馆公司的创始人欧内斯特．亨德森先生的著名格言是：“在旅馆经营方面，客人比经理更高明。”了解宾客的需要，不仅能更好地为宾客服务，而且也能从经常在世界各地旅行的商务客人处掌握国际饭店业发展的最新动态，帮助自己改进服务。因此，现代饭店很注意对客源资料的搜集与分析。那么，饭店应如何来搜集与分析客源的各种资料呢？

描绘出你顾客的特点

我们可以把客房预订单、住宿登记卡、结帐单，同时也可以把早餐预订单、宴会预订单、餐饮付款单、洗衣付款单和微型酒吧付款单等作为客源的信息来源，对饭店顾客的需求特点进行系统描绘。这些特点主要包括下列九个方面。

（1）顾客的姓名、地址和邮政编码。这可用作联系手段。

（2）预订的日期和方式。这可帮助选择销售渠道和确定提前进行推销活动的时间。

（3）到达日期、离开日期和停留时间长度。这可了解客源的季节性和停留长度。

（4）每次一起来的人数。这可知道目标客源人数规模。

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