酒店的需求管理方法

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进行专项调查研究

对于主要目标客源的基本需求情况，还可以通过定期的专项调查研究来了解。我们举一个向旅行商进行间接了解的例子。美国旧金山市旅馆市场营销协会副主席组织了一个代表团，调查了美国本土，又访问了日本、澳大利亚和香港的75位主要旅行行业专业工作者，研究日本出国旅行者的需求特点，他们发现日本海外旅行者的餐饮需求方面有下列特点：他们发现日本海外旅行者在餐饮需求方面有下列特点。他们不太喜欢：（1）零点菜。（2）每份菜份量太多。（3）油，太香，辣。（4）不讲究烹饪技术。（5）小羊肉、羊肉、鸡肉和鸭肉。（6）干燥的米饭。（7）主菜前送色拉。（8）黑面包，腌或熏的猪肉。（9）大米布丁。（10）烈性威士忌，杜松忆酒和伏特加。（11）用现金单独付小费。他们更喜欢：（1）客饭或公司菜。（2）每客菜分量适中。（3）味道轻淡。（4）烹饪精制。（5）牛肉（腰部嫩肉）。（6）有粘性的米饭。（7）色拉伴主菜（甚至早餐也这样）。（8）意大利细条宝地。（9）白面包、火腿、香肠。（10）牛奶蛋糊布丁。（11）苏格兰威士忌。（12）白兰地。（13）价格固定，小费包括在帐单里。（14）肉饭。（15）辣酱油、酱油和泡菜。
不断把握世界需求的新潮流

现代饭店经营的任务可用三句话来概括：一是要发现和创造顾客；二是顾客是为了饭店的承诺所吸引的；三是顾客是由于满意而忠诚的。显然，要完成好饭店的经营任务，关键是要把握好宾客的新需求。有家饭店餐厅调查发现，青年恋人中的女方往往喜欢男方带她到具有特色的高级餐厅用餐，而男方既想避免“小家子气”的坏名声，又想适当少付钱。针对这一需求特点，该餐厅就取名“情侣餐厅”，并设计了两种菜单，一种是供女方用的，菜单上的品种价格非常贵；另一种是供男方用的，品种价格则比较低。这样当男方点了许多菜后，女方自然会感到男方很有气派，产生好感，男方很乐意经常带他的女友光临该餐厅，这家餐厅的生意也兴隆起来。

那么，营销人员一般应把握宾客哪些新需求呢？我以为至少应把握以下两方面：（1）世界需求新潮流；（2）饭店主要客源市场的需求特点。在这里着重说明世界需求新潮流及饭店营销的新对策。

1、青春化潮流

每个旅游者都希望自己像想像的那样年轻，特别是中老年旅游者更是如此。针对这种需求，饭店可以商场里设立“使您青春化专柜”，出售章光毛发精、假发、美容产品及时装等。

2、健身化潮流

西方旅游者，很怕因环境污染而损害健康。针对这种需求，饭店可以采取以下四项措施：

（1）在饭店里推销中医中药。这是因为，现在越来越多的欧美人认识到中医中药是一种没有副作用的自然医学，他们越来越喜欢中医中药。

（2）改变菜单设计，增加蔬菜和豆制品。以前美国人很强调品尝各种以肉类为主的主菜，现在却越来越偏好品尝蔬菜，特别钟情于食用大豆制品。美国一项研究表明，大豆里的蛋白质含量高，可防止许多疾病。因此，美国卫生机构公司开始号召美国人最好每天食用50克大豆制品。

（3）推销天然饮料和健身菜。美国人发现，可口可乐这种碳酸饮料没有什么营养价值，它含有咖啡因，其金属罐还会损害人的牙齿，所以越来越多的人喜欢品尝番茄汁，果汁等各种天然饮料。另外，据美国医学卫生部门的调查统计，美国人患肥胖症（体重超过标准体重20％以上）的比例在80年代急剧增长，1976－1980年患肥胖症者占总人口的20％，1988－1991年则猛增到33％。肥胖与心血管病、糖尿病等密切相关，因此减肥在美国正成潮流，人们在饮食方面讲究低脂肪、低糖、低热量。此外，近年来科学家发现饮茶有助于防止癌症等疾病，常食水果蔬菜有益健康。在这种情况下，冰茶、果汁等新型饮料盛行。我们在推销中菜时可以强调其防止癌症与减肥的功能。

（4）推销健身用品、健身器材与健身俱乐部。美国最畅销的是健身用品和健身器材，几乎每一个美国人都运动衣和运动鞋。由于下雨天，热天和冷天都不能在户外锻炼。因此，健身俱乐部也流行起来。我们可以向饭店公司的长住客人大力推销健身用品、健身器材和健身俱乐部。

3、发达国家的爱国热潮和发展中国家向发达国家看齐的热潮

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