餐饮推销形式

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(2)计划准备。在上门推销或与潜在客户接触前，推销人员应做好销售访问准备工作，确定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐推销用的各种餐饮资料、菜单和照片、图片等。

(3)销售访问、洽谈业务。访问一定要守时，注意自己的仪容和礼貌，自我介绍，并直接了当地说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。

(4)介绍餐饮产品和服务。着重介绍本餐厅餐饮产品和服务的特点，针对所掌握的对方需求介绍·引起对方的兴趣，突出本饭店所能给予客人的利益和额外利益，还要设法让对方多谈，从而了解对方的真实要求，再证明自己的产品和服务最能适应客人的要求。介绍餐饮产品和服务还要借助于各种资料、图片、场地布置图等。

(5)处理异议和投诉。碰到客人提出异议时，餐饮推销人员要保持自信，设法让顾客明确说出怀疑的理由，再通过提问的方式，让他们在回答提问中自己否定这些理由。对客人提出的投诉和不满，首先应表示歉

意，然后要求对方给予改进的机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。

(6)商定交易和跟踪推销。要善于掌握时机，商定交易，签订预订单。这时要使用一些技巧，如代客下决心，给予额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了订单，还要进一步保持联系，采取跟踪措施，逐步达到确认预订。即使不能最终成交，也应通过分析原因，总结经验，保持继续向对方进行推销的机会，便于以后的合作。

4、推销人员基本条件

作为餐厅推销人员，他们在推销产品之前，事实上在首先推销自己，即推销自己的形象。因此，作为一个优良的推销员应具备多种条件，其中最基本的有三条：

(1)熟悉餐饮产品和服务；

(2)了解市场顾客的需求；

(3)良好的自我形象。

此外，销售人员还应牢记下面几方面的内容：

(1)要注意礼貌和谈话内容。

销售人员与客人交流时谈话不自然，不给客人说话机会、对客人说话漫不经心，废话多·提一些与推销目的无关的事，交流时抽烟、嚼口香糖等，说话速度太快，这些都影响销售成功。

(2)要注意掌握推销技巧。

讲话太多，不按推销计划进行推销活动，与客人争吵，不能回答客人的提问，说竞争对手的坏话，说不出产品和服务的优点，没有要求或建议客人预订，给客人的许诺过多，卖弄小聪明，当客人持反对意见时，

露出不快之色等。

(3)推销人员要注意仪容仪表。

如果销售人员衣衫不整洁，牙齿不白，手指甲因抽烟过多而蜡黄，咬指甲盖，不耐烦的叹气，眼睛东张西望，说话口齿不清，语法错误颇多，举止粗鲁，说话有气无力，站、坐、走等都表现出懒散习气，说话拖泥带水等也都会使客人望而生畏，影响销售效果。

二、电话推销

电话推销是另一种餐饮常用的推销方式，即销售人员利用电话与客人进行交流，推销餐饮的产品和服务。

电话推销不同于人员推销。进行电话推销时、交流双方只闻其声，不见其人，而不像人员推销那样与客人面对面进行交流。因此，要求推销人员特别认真地听取客人的意见，通过听觉来大体上了解客人的购买意图。

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