餐饮试营业营销方案

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2.2 服务的差异化。

服务永远是高端餐饮企业最重要的生命线，如果将服务做好了，超越了顾客的期望值，那服务就将成为这个企业的一块金字招牌。

服务模式的创新重在服务细节的创新，HJ大酒楼应在五星级的规范要求下，对服务的各个环节加以研究，加入更多人性化和新颖的元素，使客人感觉惊喜和受到尊重。比如：应在饭店内首先推行姓氏服务；推行专职点菜师服务；聘请印尼的燕窝烹饪名师和日本的料理厨师亲自主厨；坚持值台服务员戴手套服务、坚持传菜员戴口罩服务，等等。

2.3 文化的差异化。

既然名为HJ大酒楼，那酒楼内的文化表现上应该有一些与名称相符的内容，也就是应该有一些与皇室、宫廷生活相关的包括油画、饰品、以及器皿等，既体现酒楼的高贵气质，也彰显独立的文化个性。尤其在包房区域，更要通过皇室文化的表现，凸显尊贵的感觉。具体方案详见附件二《HJ大酒楼内部文化氛围包装方案》。

作为一个以养生菜品系列为特色的高档酒楼，养生饮食文化也是一个应重点突出的个性之一，使酒楼的文化品位得以提升，品牌形象更加丰满有型。可以通过菜谱设计、宣传印刷品、小礼品的宣传、养生菜及原材料的说明与展示，以及在大厅里布置一些中国传统的养生字画、辞赋、小雕塑等，营造一种养生文化氛围。

3、灵活的促销策略。

3.1 淡季取势，旺季取利的促销策略。

因市场基本面不好，客源不饱和是肯定的。但为了吸引更多的人愿意到HJ大酒楼体验和消费，就必须采取更加务实、灵活的促销政策，真正起到有效的销售促进作用。

因此，HJ大酒楼应确定“淡季取势，旺季取利”的促销策略，即在淡季里重视市场占有率，努力提高上客率，重在经营人气的培养和基础客源的培养，而相对轻视对收益率和利润的追求。如果淡季里这一策略得以有力的实施，那等到市场复苏、旺季来临的时候，酒楼必定能获得丰厚的经营回报。

3.2 打好三张牌：养生牌、亲情牌、女性牌。

关于养生牌，在前面“差异化竞争策略”已做了论述，HJ大酒楼应高举养生这面旗帜，不断根据季节变化和消费需求的变化，推出适合时宜的特色产品。

所谓亲情牌，就是针对客户亲情消费这一动机，制订相应的促销政策，让客人感受到更多的人性化关怀和优惠。亲情消费包括：婚宴、生日宴、满月酒，以及答谢宴、送行宴等等，HJ大酒楼针对这些消费，制定出详尽的宴席菜单、附加服务项目、优惠办法，在服务的过程中，加入一些人性化的环节，尽可能满足客人的心里需求甚至超越客人的期望值。

所谓女性牌，主要从两方面入手，一是针对成功女性或有消费实力的女性推出高品位的滋补养生系列菜品，通过持续的努力使她们把HJ大酒楼作为一个值得信任的长期的消费据点；二是在《TPY国际酒店开业初期整合营销方案》论述的“美女促销”，即针对形象、气质俱佳的美女给予特殊的优惠政策，吸引她们的光顾，也就能吸引很多男性顾客的光顾。

3.3 奖励回馈促销策略。

对于重要的单位或团体客户，制定出对关键人物（比如总经办主任、总经理等）的特殊回馈政策，比如按该单位实际消费金额的10%返还，返还的部份直接打入关键人物的储值卡里，或者按照相等的价值，赠送饭店的其它消费项目，等等，以此提高客户的忠诚度。

4、循序渐进式的慢热广告宣传策略。

试营业期间，由于就餐环境和服务环节尚未进入最佳状态，加之市场状态疲软，所以不宜做大规模的广告宣传。这段时间只适合选择少量适合的媒体，广而告之酒楼试营业信息。待饭店的其它经营项目都开始接待客人，酒楼的状态也调整到良好的状态了，开始放大广告宣传的力度，从宣扬酒楼的高端品牌形象入手进行宣传推广。

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