(二)酒店营销:直至卖掉最后一颗葡萄

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       ·诉求：　

　　(l)大连是渤海上升起的一颗明珠。 

　　(2)渤海上的明珠数不清：“海滨槐香”、“盛世华衣”、“万达战车”、“儿女英雄”、“国际都市”、“没有围墙的花园”……　

　　(3)大连的特色就是渤海明珠的特色。 

　　(4)渤海明珠大酒店也是大连的一颗明珠。 

　　·正确地认识“大连特色”与“国际星级酒店”的关系： 

　　值得我们重视的是，坚持走国际标准化道路，对任何星级酒店的经营都是至关重要的。正如母鸡无须承诺“保证下蛋”一样，酒店经

www.5ijcw.com 营“坚持国际化标准，与国际惯例接轨”这一点，对任何星级酒店的经营都是不言而喻的，无需赘言。　 

　　需要我们进一步认清的是“坚持国际化标准，与国际惯例接轨”，仅仅做到这一步，“小富即安”，是远远不能适应市场竞争形势和自身发展需要的。仅仅做到这一点，不求进取，我们就不免流于“平庸”，千篇一律，毫无个性(都是甜葡萄)。 

　　如果说“坚持国际化标准，与国际惯例接轨”是我们参与竞争的基本前提和最最基本的要求的话，那么“代表大连特色”就成为渤海明珠大酒店能否在竞争中脱颖而出，能否“将葡萄售罄”的关键。“代表大连特色”是在“国际标准”的基础上提出的更高要求，也是我们在竞争中夺取胜利的战略性部署。 

　　另一方面，“大连特色”的本身，就融入了国际化的特色。深刻而正确地理解好、把握好“大连特色”，一定要把握住具有“现代化、国际化风格的薄熙来特色”，才能把握住大连的“国际化都市”特色，“洋起来，亮起来，绿起来，高起来”就是这种特色的生动体现。　

　　既要说好世界语——走国际(标准)化路线，也要说好“大连话”——体现大连特色。打“大连牌”，就是要打出档次，打出水准，说好“大连话”，体现“大连特色”，绝不意味着要说出“海蛎子味”，必须吸取精华，剔除“土气”。 

　　这些后续工作，我们将在《渤海明珠大酒店整体策划》中作出安排。 

　　(四)定位策略的正确性　

　　渤海明珠大酒店这种定位策略的正确性就在于： 

　　具有原创性(唯一性)、拥有独占权(排它性)、符合第一位原则(权威性)、符合“进洞房的策略”(可行性)。 

　　第 l点、具

www.5ijcw.com 有原创性(唯一性) 

　　我们如果认同竞争对手的游戏规则，并参与竞争，必将陷入“纠缠不清，难解难分”的绞杀战中。建立自己的游戏规则，才能“所向披靡”，可谓“四两拨千斤”。这就是“卖葡萄策略”中的“新品种开发策略”。　

　 “代表大连特色的酒店”的定位，为渤海明珠大酒店在市场中开辟了“处女地”，这种定位是前所未闻的，具有差异性、识别性。 

　　在任何已有领域内进行的定位，无论我们怎样进行“提升”，都有待于人们客观的认识与评价，之后，才可能产生预期的市场回应。通过原创性(唯一性)的定位，就使人们在客观的认知上具有不可比性。“兵不血刃，不费枪弹”就可在“众多葡萄(酒店)”中脱颖而出了。 

　　我们在“处女地”中定位，就如同抢占“未设防”山头，较易获得一个超脱的地位。“代表大连特色的酒店”就是一个“未设防”的山头。 

　　目前就另有一个很好的例子说明原创性定位的重要：渤海明珠大酒店是“新”开业的酒店，这是短期内可以利用的一种原创性定位即“新开业的酒店”，这一定位已经使渤海明珠大酒店显得与众不同了，具有独特性，只是不可永续罢了。而“代表大连特色的酒店”的定位，就是可以永续的。　

　　第2点、拥有独占权(排它性)　

　 “代表大连特色的酒店”的定位，开辟的“处女地”完全建立在渤海明珠大酒店与市场态势的结合点上，在渤海明珠大酒店与大连特色的结合点上，以酒店先天优势为基础，经后天的努力，完全能够形成市场优势，以此实现和保证定位的独占权。 

　　渤海明珠大酒店的定位绝非异想天开，而有客观的依据——渤海明珠大酒店与大连特色的结合点，简直是“鬼斧神工”，可谓“天造地设巧安排

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