(二)酒店营销:直至卖掉最后一颗葡萄

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　　·含义　 

　 “海”是大连，更是大连酒店业难以割舍的“宝藏”，有了“海”的大连、大连酒店业，更加富有魅力。“海之旅”是更温馨，更浪漫，更易使人动摇心智的策略，它给人提供了极为广阔的想象空间。 

　　(二)卡位策略的必要性 

　　“海”这一营销利益点，偶尔被个别酒店不自觉地加以运用。现在，我们有非常必要而充分的理由，将这一营销利益点作为渤海明殊大酒店的卡位策略，予以明确地提出： 

　　第1点、“卡位”就是预测经营未来，就是田径中的“抢跑道”，就是“围棋”巾的“点角”，“强占先机”继而“捷足先登”。酒店竞争日趋激烈，我们在获得“火力制高点”的同时，抢占重要的营销利益点作为进攻对手的“桥头堡”，保持“先手”，是胸怀大志，眼观全局的重要策略，正所谓“

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　　《“明珠初现行动”策划工作建议书》中“兵出剑阁”策略，趁市场淡季，竞争对手都在蛰伏、休养生息之时，逆向操作，也是—个成功的卡位策略。 

　　第2点、“代表大连特色的酒店”定位和“海之旅”卡位，配合运用可以互补互利而产生相加相叠的效能，而且这一卡位策略更加灵活，更能勾起消费者微妙的心绪。 

　　第3点、对外地人来说，海滨城市的酒店自然都是靠海的，只不过有离海远近之分而已。因此在海岸边盖的酒店，在此点差别不大。何况高品位旅游者日益将兴趣从自然观光转向人文观光，商务客人亦更需要谙熟大连风土人情、更需要占据商务要地，这对地处青泥洼的渤海明珠而言，正是不可多得的优势所在。 

　　第4点、市场实践告诉我们，即使商品利益点毫无区别，只要别人没有说过而你说了，它就成了你的“独特”所在。这个“独特销售主张策略”将不会同样也属于别人，因为别人在你之后才说出时，已经不具有独特之处。对他们来说，是在强占—个“固若金汤”的山头。正如“真诚到永远”(终身服务)率光由海尔集团提出，之后，“真诚到永远”这一提法也就永远地成为海尔集团的。 

六、渤海明珠的“守位”策略　
　　

    我们在定位、卡位成功之后，更重要的是“守位”，正所谓“打江山难，坐江山难上加难”。 

　　我们将以四百磅猩猩的策略，保证守位成功，拥有市场独占权——在市场独占鳌头： 

　　“四百磅重的猩猩坐在哪里?”　

　　回答是：“它想坐在哪里，就坐在哪里!” 

　　现在，我们已经拥有了一个“

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　　健体、固本、造势三大任务，举足轻重。　

七、重点提名——渤海明珠的服务定位策略　
　　

    其实酒店的服务已非酒店定位报告的标准内容，但鉴于渤海明珠大酒店的实际情况和酒店推广工作的实际需要，因此不厌其烦，特在此重点提名。 

　　(一)服务是酒店经营的重中之重，世界一流的大酒店对此也各有各的说法，但都有一个共同的特点，就是：“重在实施，重在执行。”这一点对渤海明珠大酒店来说，显得更为重要和急迫。 

　　酒店的服务到底怎么办，“白天鹅”、“希尔顿”等世界一流酒店都有非常详细而具体的管理规定，这些方面他们“说”得已经够多的了，更重要的是——他们“做”得非常精彩，这些方面的资料更可谓“汗牛充栋”。这些都是值得我们借鉴的宝贵财富。酒店的服务到底怎么办——没什么好说的——关键还是：“重在实施，重在执行。”　

　　(二)抛砖引玉，给说法。 

　　曼谷东方饭店多年名列“世界最佳饭店”榜首，其要诀是“靠大家办饭店”； 

　　假日酒店的服务是：“处处想顾客，事事求创新，时时求进步”；　

　　希尔顿的座右铭是：“你今天对客人微笑了吗?” 

　　我们在此抛砖，希望集思广益，达到“引玉”之效： 

　　渤海明珠的服务定位： 

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　　1.“人性化”服务。 

　　“全面服务”的目的无非就是让客人“全面满意”，这里面的一个规律就是：“凡是符合人性的服务，都能让客人感到满意”——这就是“人性化服务”的含义。时代在进步，社会对“人性”的尊重，对“人”的关注成为潮流，这是“人性化”服务定位的基本动因。 

　　2．大连人的脸面。 

　　渤海明珠大酒店“代表着大连的特色”，因此，渤海明珠大酒店经营的好坏事关大连人的脸面：“没有不败的球队，却有不败的精神”，追求完美，体现完美，“为荣誉而战”的“必胜信念”，正是渤海明珠大酒店“大连特色”的生动体现。

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