(二)酒店营销:直至卖掉最后一颗葡萄

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　　(一)先天优势 

　　(l)渤海明珠大酒店位处于青泥洼，是大连的发源地，现在成为大连的商业、金融、贸易中心，是大连的心脏，“下榻渤海明珠，纵览今日大连”，自然“代表大连特色”。 

　　(2)餐饮是酒店的“半壁江山”，“代表大连特色的酒店”自然要有大连特色的餐饮。大连是海滨特色的城市，大连特色的餐饮自然就是生猛海鲜。“海味馆”的海鲜，名店名厨不仅是渤海明珠大酒店的王牌，更是大连餐饮业的头张王牌。有了这张王牌，何惧竞争对手觊觎! 

　　(3)渤海明珠大酒店的店名本身，就代表了大连的特色，这一点在“胸怀全局，看大连”中已作了详细论述。 

　　(4)渤海明珠大酒店拥有海景客房，30层凌云宫更可俯瞰海景。 

　　(5)渤海明珠是大连人的掌上明珠，渤海集团根植于大连，是大连的“子弟兵”，“亲不亲，故乡情”。 

　　这一点，我们还可以进一步挖掘，例如，渤海明珠大酒店的外幕墙竟然也是海蓝色!……等等。　

　　(二)后天努力 

　　“代表大连特色的酒店”的定位，为酒店进一步推广提供了极为理想而丰富的“推广通道与空间”。　 

　　1．大连特色的内化。　

　　客房、餐饮康乐、旅游围绕大连特色，大作文章。　

　　2．大连特色的外化。 

　　大连的特色就是明珠的特色，海滨城市、花园城市、万达战车、盛世华衣、儿女英雄、走向世界……是渤海明珠大酒店大连特色外化的一根主线。 

　　具

www.5ijcw.com 体论述将在《渤海明珠大酒店整体策划》中全面展开。 

　　第3点、符合第一位原则(权威性)　

　　我们必须寻找一个能称得上第一的空隙，以此在品牌称雄的时代中，在具有典型的“山地战”特征的现代市场战争中，抢占称得上第一的“未设防”山头。获得火力制高点是“性命攸关”的头等大事。　

　　渤海明珠大酒店的餐饮就是“未设防”山头(大连特色)中，海拔最高的火力制高点。餐饮这一火力制高点，必将在市场品牌“山地战”中发挥巨大的威力。《“明珠初现行动”策划工作建议书》就是渤海明珠大酒店的《炮战法典》。 

　　第4点、符合“进洞房的策略”(可行性) 

　　“定位”可解释为商品和消费者之间的沟通过程和桥梁。定位后的“后天努力”十分重要，但绝不可一厢情愿，且忌自我陶醉，“自爽”更是要不得的。不被消费者认可、接受的定位，毫无营销上的价值。 

　　“知道99种谈恋爱的方法，却不能使你进洞房”的定位，问题就出在“不知道姑娘喜欢什么”。 

　　近年来，大连的建设发生了翻天覆地的变化，大连人的自豪感空前高涨，老话说得好：“谁的孩子谁爱”，“当爹妈的总觉得自己的孩子好”。人生来具有某种自私倾向——往往只关心自己感兴趣的东西，“渤海明珠代表着大连特色”这一定位，与大连人心中的空隙是吻合的，因此完全符合“进洞房的策略”。因此就具备了旺盛的攻击力。 

　　这种定位就是要赢得大连人对酒店的强烈认同，而且这种人心向背一旦形成，就几乎不可逆转。可以断言，渤海明珠大酒店“登台亮相”之际，就是全取“评委”手中的“感情分”、“形象分”之时。 

　　进一步说，这种策略

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　　1．酒店客人下榻何处，基本上取决于大连本地人的推荐和安排。 

　　2．“代表大连特色的酒店”对酒店客人，尤其是商务型客人(需要融入大连)和观光型客人(需要观赏大连)来说，具有强盛的号召力。 

五、渤海明珠的“卡位”策略
　
　 “兵者，国之大事，死生之地，存忘之道，不可不察也”，商战无情，“多算胜，少算不胜，而况于无算乎!”，“腾越龙门之后，是更艰难的腾越，否则会栽下去，沉入泥沙”。我们必须对酒店的明天有所准备，在市场竞争中，“抢点站位”意识是极为重要的。 

　　(一)渤海明珠大酒店的卡位策略　

　　·辅助性定位主题： 

　　“海之旅”酒店 

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