xx酒店营销方案

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　　五、改变客源结构
　　通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
　　改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
　　六、增收节流、强化管理
　　1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
　　2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
　　3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
　　4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
　　第六章 激 励 方 案
　　A、销售部
　　1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。
　　2、 工资发放：
　　1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒
　　店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
　　2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）
　　每月扣除，半年总评，完成任务补发。
　　3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
　　4、 给散客销售代表房价提成奖励：
　　（1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。
　　（2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1
　　元）当月兑现奖金。
　　（3）

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为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和
　　提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。
　　*以此给全部员工压力，也给动力。
　　5、 给旅行社计调团队用房倒扣：
　　（1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/
　　间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，
　　对计调部人员进行的公关）。
　　（2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部
　　按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，
　　财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限
　　总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
　　6、 销售部编制：6人。
　　（1） 总监：1人。
　　（2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。
　　（3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。
　　（4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。
　　（5） 美工：1人。
　　7、 销售费用：
　　通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
　　B、前厅部
　　1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。
　　2、 工资发放：
　　（1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完
　　成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
　　（2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例
　　发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
　　3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
　　4、 给散客高价房提成奖励：
　　a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分
　　50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
　　b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务

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