豪宅的价值重塑－－－－金海湾花园营销案例分析

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　　通过研究发现，金海湾花园的目标客户核心需求在海景上，希望住宅单位面积要满足业主居家需求。我们分析这和豪宅市场向高级金领阶层转移的趋势完全相吻合，金海湾花园户型根据调查目标客户需求和根据客户人口居住结构、功能的分析，定位平均面积125平米。金海湾花园目标客户的眼光已完全从室内面积的需求转移到了花园，红树林海景的景观需求上。

　　为充分体现景观这一核心利益点，金海湾花园聘请香港王董国际和泛亚易道，充分体现海的主题，以全景观思想进行建筑设计和小区园林设计，挖掘豪宅的价值。

　　小区环境中充分融汇了海洋环境文化。金海湾花园十栋高层沿海岸线一字排开，气势如虹。其排列的蜿蜒曲折，就如巨大的海浪。十栋高层的沿海岸排列和一梯四户的蝶型设计，保证了每一户具有宽阔的观海窗口，大窗面设计使业主无论在厅中，房里都可以享受独到的海景。金海湾的设计大师在设计中，提出了“花园全环境、环境全海景”的概念。41000平方米的花园环境中全部架空，站在花园环境上，深圳湾海景和红树林景观一览无余。面积达到1000平方米的海岸泳池使你既能感受到大海的豪壮，又能使你享受到在泳池内游泳的清爽与安逸。

　　楼盘是客户利益的载体，推广则是楼盘价值的传播。

　　●金海湾花园通过产品设计意念，追求产品与目标客户的这种核心需求相契合。我们描绘出了金海湾无敌海景、永远的红树林和海文化的花园景观“三重景观”，从而最大限度地扩充了景观的内涵——那通过规划与建筑所表达出来的无所不在的海的气息，对每一个来到金海湾花园的人形成强烈震撼。

　　●紧紧围绕客户核心需求，推行“双先”策略，实现价值的真实提前传播。“卖楼先卖环境”，在楼盘主体施工时，便可以享受清澈的泳池、优美的人工小湖等全部园林绿化和雕塑小品。“卖楼先卖建筑”。在项目主体施工时，先完成低层外立面施工，从而使客户在楼花期就能直观地感受住宅的建筑风貌。

　　●紧紧围绕客户的核心需求，广告推广走“崇实”之路，不搞故弄玄虚式的卖点花样。卖点大战往往牺牲了“真诚”与“真实”，与客户的切身需求的距离越来越远。金海湾的“价值传播”的信条是：把客户最需要的信息以最快最真实的方式完整传达出去。金海湾在开盘后做了3—5期形象广告外，很快就转到了求实务实的路上来，以展示金海湾的实景拍摄照片为主导，传达真实价值信息。

　　有人说，金地的风格是：做了十分，只说八分。其实这正是金地追求价值传播理念的一种真实写照。

　　价值提升——核心保证

　　房屋的设计建造只是豪宅的开始，而真正的豪宅需要优质服务的长期培育。5年豪宅不是豪宅，50年的豪宅才真正称得上是豪宅，时间越久，豪宅的价值才能越加体现。

　　金海湾花园采用超前20年设计，无论在可持续发展，生态建筑，环境和自然的融合上都能达到豪宅的标准。然而对于金海湾来说，我们追求的品质超群，是全方位的，包括服务质量、物业管理，甚至是销售过程控制等楼盘服务的“动态品质”。

　　如果说稀缺景观资源是豪宅的前提，精心开发建设是豪宅的基础，那么服务则是豪宅的价值的全面提升。金地住宅的物业管理已完全超越了安全、清洁这些最基本的功能，真正体现了人和人之间的尊重，作为业主能够充分感受到做人的尊严。

　　做一个豪宅项目容易，提供七十年毫宅服务难。发展商楼盘一时旺销容易，长期持续俏销的“恒温效应”难。劳斯莱斯只所以成为劳斯莱斯，除了劳斯莱斯的车本身和其定位外，更重要的是因为其无可比拟的“劳斯莱斯式”服务，而这种服务才巩固劳斯莱斯百年价值品牌。

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