酒店营销误区及建议策略

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（注:虽然是在店内做促销，但格调高雅、手法新颖，而且用一个促销活动影响到两拨消费者；同时祝福卡片上的消费者联系方法积累起来就是目标消费群数据库，后期可进行DM宣传、上门推销等直接面对消费者的跟踪促销。）

·给促销员印名片、培训并要求促销员逐步建立主力消费者档案，发展固定客户（类似宾馆、酒店大堂领班的熟客资源）。在推销过程中给熟客发会员卡，会员重复购买本品可获礼品；后期可以对会员、熟客直接做客情沟通、节日问候、跟踪促销。

误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量

分析

卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员的误区，这是因为：其一，酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。其二，仅靠酒店一个渠道销量的进展肯定会很慢，要想迅速见销量，还是要依靠批发、商超、团购渠道。其三，同一种酒水在酒店、批发、商超、团购几个通路同时出现时，最可怕的危机就是酒店渠道与其他通路的价格冲突。因为酒店供价必须要抬高（必须留出足够的价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费），而一旦批发、商超通路价格卖低，使该产品价格透明化，就会导致你的酒店渠道全军覆没。

建议策略

1．酒店渠道树立形象

新品上市必从酒店渠道入手启动市场，树立形象，开发初次试用消费群。产品成熟之后同样要重视在酒店渠道的曝光率——酒水行业，一旦你被挤出酒店，就意味着被挤出市场。

2．保证价格不透明

在保证酒店渠道顺利运行、支撑品牌形象的前提下，一定要考虑批发、商超、团购网络的开发，以求销量利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不致透明化。建议方法如下：

·酒店产品专供专销：经销商可与厂家协商，定牌监制同一品牌两种型号的产品——即：酒店专供产品品牌名不变，包装、规格、瓶型上略作改动成为非酒店专供产品，进入批发、商超通路（注意：非酒店渠道产品的包装一定要与酒店专供产品有所区别，使之不能兑换开瓶费）。这样既可以借用在酒店创出来的品牌优势在批发、商超渠道创造销量，又不至于打乱该产品在酒店的价格秩序。

·利用防伪标记区分不同渠道产品: 如果从包装型号上区分酒店专销产品有困难，则可印制防伪标记，粘贴于酒店渠道专供产品包装上，以区分酒店专供与非酒店通路的产品。开瓶费兑换中注意以防伪标记为有效凭据（防止批发、商超渠道产品流入酒店兑换开瓶费），同时商超、批发、团购通路一定要掌握好供价，使其卖价不至大大低于酒店渠道价

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