酒店营销误区及建议策略

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1． 不是所有酒店都要进

·星级酒店一般只卖三大名酒，其他品牌基本没销量。

·销量太小、配送距离太远的酒店不必进。

·尽可能利用酒水批发商，通过他们给大量的中小型酒店供货，可以大大减少总经销的配送成本和账款压力，低成本提升销量。同时也可以腾出更多精力做好大中型酒店。

2．布点的区域集中策略

·每个城市都有一两个高档餐饮区，拿下这里就几乎拿下了该市酒店市场的半壁江山。

·不要零零星星地布点，要打就集中起来打一条街。

3．布点的扩张与收缩

·新品刚上市要加大总经销直营酒店的数量，布点以扩张为主；一旦产品进入成长、成熟期（在当地已经有一定知名度、进店率已超过50%、而且有稳定的回头客），则开始网点收缩——将经销商手中的店逐渐移交给二批商，总经销直接控制的酒店数量保持在20%～30%，保留大中型直供酒店维护产品形象，引导潮流，同时给自己减负（减少配送成本和账款压力）。

误区三：酒店营销卖什么

分析

酒水营销卖的不是产品，中高档酒水零售价往往是其本身价值的几十倍、上百倍。有人说是卖价格，看谁的价格更便宜；有人说是卖包装，看谁的包装更新颖；有人说是卖品牌、卖文化，看谁编的故事更动人（尤其白酒，大家都在拼命地将自己的品牌和古老的历史典故、优美的民间传说拉上关系）。

这些说法都有道理，但不管酒水在卖什么，有一个前提是肯定的——酒水销售首先是在卖“价格空间”（即产品成本价和零售价之间的差额）。在酒店这个特殊的渠道里，谁能给分销商更大的利润、给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌），谁就能获取销量。

建议策略

1． 降低酒水进货成本

有条件的话，经销商可通过买断品牌、定牌监制、代加工等方法降低酒水进货成本。

2．合理确定各级价格

经销商拿到新产品后要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证有足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费。

具体步骤如下：

·准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品牌的价格认识、在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。

·参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。

·根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。

·酒店供价减去开瓶费，再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费，才是经销商的产品销售净价。

·销售净价减去自己期望得到的利润就是该产品的期望进价。以此价为依据，跟厂家商讨供货价。

误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔

分析

酒店的促销、公关费被各厂家越抬越高。白酒开瓶费竟然会高达60元/瓶；消费者促销从最初的免费品尝、送钥匙扣发展到现在喝酒抽奖送汽车、请专业演员当促销小姐唱祝酒歌；酒店索要礼品、样品、返利回扣的胃口越来越大，还动不动就把产品清场；更有甚者，一些财大气粗的品牌，一下子就花几十万现金买一个酒店的独家促销权……这种恶性竞争在中高档酒水尤为严重，几乎每一个厂家和经销商都叫苦连天，但大多数都不思创新，硬着头皮去挤这个独木桥，大家互相比着往酒店里扔钱。

建议策略

创新思路，回避酒店促销恶性竞争。在酒店行业呆一段时间你会发现，其实一个城市（特别是北方的中型和中型以下的城市）在大酒店里进进出出的是相对固定的一群人，而这些人正是中高档酒水的主力消费群。尤其是对城市级的酒水经销商，跨出激烈争斗的酒店大门，直接对目标消费群做促销，当为目前回避酒店促销恶性竞争的一个创新思路。

示例方法如下：

·某红酒品牌促销活动规定：消费者在酒店消费本品两瓶，即可在指定时间内替客人给该城市内的指定人员上门送1束鲜花、1张祝福卡片，代为传递问候与祝福。

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