酒店的组织营销与产品组合

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对于酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，通过研究宾客的需要来促进酒店客源的增长，开发潜在的市场，进而增进酒店的收益。市场营销不仅仅是单一的推销模式，涉及的面广而深，包含了市场调查，酒店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。

一、组织营销

在组织开展市场营销时，要做到以下几项：

1、划定销售区域和范围营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别。

2、规定销售指标营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。

由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报“销售报告”规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构营销部根

据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

二、产品组合

酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源。如公务客人组合产品，即针对公务客人的特别服务，为其提供优惠，如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧、歌舞娱乐活动等；会议组合产品，会议组合产品包括使用会议厅（室），会议休息时间供应点心咖啡，会议期间提供工作餐等。按每人一个包价优惠提供；家庭住宿组合产品。如双人房可供全家住宿，小孩与父母同住可免费加床，提供看管小孩服务，小孩可免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单；以及向新婚夫妇提供蜜月度假产品、婚礼组合产品；针对假期推出的周末组合产品、淡季度假组合产品等等。

酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善、先进和独特。

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