酒店营销管理黄金规则

酒店营销管理黄金规则,标签：酒店市场营销方案,酒店营销管理知识,http://www.5ijcw.com

　　除此之外，这条规则要求一家饭店要努力成为供应链网络组织的中心。在这个中心里，饭店可以与所有的可能增加顾客价值的组织建立联系。这种做法的一个著名的术语是战略联盟。这些作为合作伙伴的战略联盟的成员可能是饭店的供应商和顾客，甚至是竞争对手。标杆超越、流程再造、外包、兼并和收购是改进价值创造过程的战略行动的例子。

　　价值创造的驱动因素包括饭店的品牌、服务和流程。这些驱动因素不仅应该为外部顾客与投资顾客创造价值，而且也应该成为内部顾客———员工关注的焦点，他们是饭店组织的成员。

　　实施这一条营销管理的流程规则的要点是：在饭店组织中的所有人员都应该是营销者。在饭店里，他们特别需要避免由分工产生的本位主义与非合作性。每一个人应该持有相同的信念：为顾客创造价值是他们最终的目标，而不是简单地完成自己在饭店里的工作职位所赋予的任务。饭店的品牌、服务与流程作为价值创造的三个关键因素，将帮助饭店占领顾客的心灵市场。

黄金规则之十：市场细分规则———创造性地发现市场机会

　　这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。

　　营销战略的第一个要素是市场细分。 市场细分的典型定义是将一个市场分成一些具有不同需求特点的市场过程。但是对我们来说，市场细分是有关如何创造性地发现你的市场机会的问题。

　　营销饭店应该具有丰富的创造性，善于从一种独特的视角来分析市场。必须具有产业先见，善于运用新的细分变量来认识市场机会。市场细分是营销战略的第一个要素。它是确定一家饭店生命成长轨迹的初始步骤。市场机会是由观察者的眼睛来发现的。为了发现正在市场中出现的机会，观察者必须善于创造性地看待市场。

　　实施这一条营销管理的市场细分规则的要点是：饭店管理者需要始终听取在第一线工作的员工的意见，也需要习惯站在顾客的立场上，发现顾客的各种需求，特别是要努力发现还未被满足的、顾客很重视的、又存在着巨大市场规模的潜在需求、隐性需求。

　　黄金规则之十一：目标市场选择规则———有效地分配你的资源

　　依据传统的定义，目标市场选择是为一家饭店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配饭店资源的战略。为什么？因为饭店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使饭店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使饭店的利润最大化。因此，我们将目标市场选择称为一家饭店的“适合”战略或“适匹”（饭店资源与目标市场最适合匹配）战略。

　　针对一家饭店的资源特点，存在一些可以用来选择合适的细分市场成为目标市场的标准。第一个标准是市场的规模。一家饭店必须选择一个具有良好规模、能产生预期财务收益的细分市场。市场规模越大，细分市场对饭店的赢利潜力也越大。第二个用来选择细分市场的标准是增长潜力。对一家饭店来说，一个细分市场的增长潜力是一个关键的特点。一个细分市场的增长率越高、越稳定，对饭店来说就更加理想。第三个标准是竞争优势。竞争优势是一种用来衡量一家饭店是否拥有力量与专长支配所选择的市场的方式。第四个标准是竞争环境。一家饭店必须考虑：在饭店业内的饭店数量、供应商的讨价还价能力和市场进入障碍等竞争状况。一家饭店必须使用上述这些标准发现适合它的资源特点的细分市场。

　　实施这条营销管理的目标市场选择规则的要点是：没有唯一适合任何饭店的最好的目标市场，只有特别适合你饭店目标、机会、资源和能力的目标市场。因此，目标市场的选择，关键是需要注意“饭店的资源、能力与占有并支配该目标市场实现目标利润的合适性”。

　　黄金规则之十二：目标市场定位规则———可信地引导你的顾客

　　依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你饭店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。但是，在这条规则里，我们将目标市场定位定义为一种可信地引导目标顾客的战略。这涉及到如何在目标顾客的头脑中建立起饭店（产品与服务）值得信任的、顾客有信心的和你饭店有能力履行承诺的形象。如果一家饭店拥有了这些要素，这家饭店就将存在于顾客的头脑中，或者饭店的产品就将存在于顾客的头脑中。因此，对目标市场进行定位的战略就是有关如何使一家饭店或产品存在于目标顾客头脑中的战略。它是有关如何使一家饭店获得顾客的信任，并使他们愿意追随这家饭店的战略。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]  下一页

上一篇：酒店营销五种禁忌