收益管理理论适宜饭店业吗?

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     ▲ 谁在资助谁？商务旅游者所支付的房费总是比休闲旅游者高出很多，因而人们都认为是商务旅游者在“资助”休闲旅游者。事实上并非如此，租售一间客房的变动成本很低，房价中超过变动成本的部分都被用来弥补高昂的固定成本。因而额外以任何价位出售的客房都能增加饭店的收入。因此，通过向休闲旅游者以优惠价格出售客房而获得的收入就能够有效地阻止房价的上涨。从这个意义上说反而是后者在资助前者，至少是二者在“互相资助”。

     ▲客人抱怨。很明显，实行差异定价将面临客人的不满和抱怨，尤其是当客人不能满足打折条件时更为突出。事实上实行差异房价所面临的问题并不比现在未进行合理组织的房价系统所面临的问题更多。尽管这样将增加管理的难度，但却可以通过预订人员、销售人员对客人进行解释。只要划分标准和限制条件清晰合理，很容易就取得顾客的理解。总之，经济学的需求和供给理论要求饭店必须使用细分价格，以取得最大的收入。

     收益管理定价思想的重要两点
     ▲ 是否只有成本加上合理的利润才是合理的价格。传统的定价理论认为，合理的价格就是成本加上合理的利润。而收益管     理的观点告诉我们，只要你的价格可以被市场接受它就是合理的，不论它有多高。

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www.5ijcw.com bsp;   ▲ 价格一定要大于保本点吗？所谓保本点价格就是成本价，但这里的成本是总成本的概念，即可变成本加上固定成本。事实上对于那些无法以高价售出，且不降价就将闲置的客房，只要出售价格高于可变成本，都可以增加饭店的收入。因而对于部分闲置客房而言，降价的底线不应该是保本价格而是可变成本。

     收益管理采用的差异化定价策略可以有效地提高饭店的收入水平。但是无论饭店如何制定价格，绝对不可忽视的一个因素，就是竞争对手的价格水平。特别是现在由于网络的发达，顾客可以通过网络方便地了解所有饭店的报价并从中选择最合理的价格。这一点对于那些在地理位置或者星级标准方面缺乏垄断优势的饭店就更为重要。

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