经典市场营销策划(1)

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　　4、大多数情况下，“折价”后的产品难以恢复至原有的价位，这是令营销经理深感头疼的问题。不仅消费者会习惯于低价格，中间商们也会不断抱怨“折价”结束后的价格调整，甚至暂缓进货。因此，许多商厂对产品任何“折价”行为都相当小心。

　　5、过多的“折价”足以伤害品牌形象已是不争的事实。

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内容摘要： “说千句道万句，只要销量这一句”这是我认识的一个经销商朋友的一句口头禅。

　　消费者会怀疑经常打折扣的产品质量低于售价高的竞争产品，或认为产品原本的售价就过高，是不合理的。一个有名的品牌如果有30%以上的时间在打折，那就很危险了。同时，“折价”促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。“折价”促销吸引最多的是对价格关注度高的消费者，一旦促销结束，他们又会转换到价格较低的品牌。

　　6、“折价”有损于企业的利润。

　　可能有些营销人员会认为由“折价”所增加的销量足以弥补企业的利润损失。然而他们不一定仔细算过：销量要增加多少才能回收折价的投资?

　　假设产品的利润率为20%，如果折价95折，至少需增加33%的销量才能收回投资;如果折9折，则需增加100%的销量;如果折价85折，销量需增加300%!更何况，折价促销过后，已屯积产品的消费者会暂离市一段时间，更会影响产品的正常销量。

　　7、盲目打折，造成虚假需求，易误导厂商对市场的正确认识。

　　消费者的购买行为是有其需求的规律性和周期性的，是量入为出的。而由于“打折”产生超量购买和置前消费等购买紊乱，甚至买了许多过些时候才用得上或者根本就用不上的商品。这种虚假需求往往给生产商一个错觉，以为产品有销路，可以尽量生产，从而不利于产品结构调整。

　　8、“折价”促销对吸引新的顾客试用的效果不大，不如“免费试用”、包装上附赠品“、送优惠券”等来得及有效。尤其是知名度不高、品牌认可度差的产品，“折价”几乎对消费者没有吸引力。但如果产品形象较好，原来价格偏高时，折价后与普通品牌差不多，则能激发消费者尝试购买的兴趣。

　　因此，“折价”促销更适合于已有一定市场占有率和品牌认同度高的产品。

　　综上所述，“折价”手段对短期销量的提升的确有帮助，但运用“折价”方式时，更应注重品牌的维护，同时通过品牌广告或公关活动等来减少其负面的影响。

　　此外，要注意不应受折价效果的误导，置品牌内在竞争力不顾，不从根本着手，是不能让产品真正立足于市场的。

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