经典市场营销策划(1)

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　　商场、超市，到处都会看到如火如荼的促销活动，而经常看到并且长久不衰的可能是折价促销了。货架上摆着许许多多的折价商品，琳琅满目的，十分显眼，有些更是配置了促销人员。折价的商品大多是日常用品，比如有洗衣粉，饮料，纸巾等等。折价促销的方式有很多，比如：“买X送X”，优惠大酬宾，超值加送等等直接的折价和间接的折价。

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内容摘要： “说千句道万句，只要销量这一句”这是我认识的一个经销商朋友的一句口头禅。

　　我们所说的“折价”，指的是厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售。因为价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别是在产品同质化高品牌形象相关无几时，价格的影响力就显得更大。因此，越来越多的厂商用这种方式来进行产品的推广和促销。

　　一般来说，折价这种促销方式可提高消费者对零售点商品的关注度，在促进零售点的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。因此，常被企业广泛用作销量不畅的解药。

　　但是，也有一些营销人员深信，“折价”对品牌具有极大的杀伤力，对企业的利润及长期目标达成可能造成负面影响。折价的确能影响消费者，吸引消费者去购买，使产品造成热销。但也并不是说，折价这个促销手段就是灵丹妙药，也有它的缺点，需要营销人员深入研究，合理的运用这个手段，达到最佳效果。

　　下面着重从折价的优缺点来分析折价促销手段的适用性。

　　折价促销手段的优点

　　折价促销，特别是直接折价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买。特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。

　　通过直接的商品折价还能塑造“消费者能以最低的花费就可买到较大、较高价值产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。

　　大多数折价促销在销售点上都能强烈地吸引消费者注意，并能促进其购买的欲望。而且折价往往使消费者增加购买量，或使本不打算购买的消费者趁打折之际购买产品。

　　折价促销可以说是对消费者冲击最大、最原始、也最有效的促销武器，因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。

　　调整价格或打折扣促销毕竟是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，手段，为了抵制竞争者即将入市的新产品，及时用折价吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中货一多，自然对竞争者产品兴趣锐减。

　　折价促销能够吸引已试过的消费者再次购买，以培养和留住既有的消费群。

　　假如消费者已借由“样品赠送”，“优惠券”等形式试用或接受了本产品，或原本就是老顾客，此时，产品的折价就像特别为他们馈赠的一样，比较能引起市场效应。

　　折价的促销效果也是比较明显的。因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到期的产品，或为了减少库存、加速资金回笼等。为了能完成营销目的，营销经理也常会借助于折价做最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增减产品销量，提高市场占有率。

　　折价促销手段的缺点

　　价格是消费者购买产品最敏感的因素之一。折价促销的确能够吸引一些消费者的注意力，特别是新的购买者，让他们有一种实惠的感觉。同时，折价也会引起消费者的误解，产品折价销售，就是变相的降价，他们由此会认为产品质量有问题，或是产品滞销等等，从而不会购买。因此，折价促销手段如果用得不当，也会适得其反。下面列举折价促销手段的缺点一二。

　　1、对于销售已连年不畅、市场地位岌岌可危的产品，“折价”并不能有起死回生的助益，即使能暂时试销售回生，也无法扭转整个颓势。

　　2、折价”不能解决企业营销的根本问题。

　　“折价”既不能解决影响产品销售的根本问题，又会因其繁华的假象致使营销人员深陷其中，不思解决之道，致使企业营销实力进一步恶化。

　　3、“折价”虽能增加产品销量，提高市场占有率，但这些知识短期效应，且随着产品同类折价次数的增加，效果会迅速递减。

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