创业计划书的编写

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决定要进入市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。 创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。 3、市场份额及速度 4、价格战略 是指企业根据自己产品的特点和市场供需关系所确立的价格对策。它是影响企业利润和企业长期发展目标的重要因素。其影响因素包括：国家的物价政策、成本、产品性能、市场的需求量及其弹性、市场结构、市场特征、同行业竞争状况、销售渠道以及价格以外的市场战略等。 企业的价格战略分为三种：
　　1.最大限度利润价格战略。在竞争对手很少或在极端垄断的状况下，在市场能够接受的限度内把价格定得高一些，以取得最大限度利润。其特点是产品形象好，只能短时间内起作用。
　　2.目标利润率价格战略。以一定的金额或一定的百分比为目标，把价格定在企业能达到的水平。
　　3.市场占有率价格战略。以维持和扩大市场占有率为目标，它比前两种战略更能准确地反映市场需求的强弱。 另外有低价格战略、价格组合战略等。 针对不同层次的消费者，制订了不同的价格，通过制造差别化产品来满足差别消费人群，制订差别的价格的价格组合。 5、营销推进计划及目标 应当有一个营销计划，它包括区域、方式、渠道、预估目标、份额以及销售政策的制定；销售渠道、方式、行销环节和售后服务；企业主要的业务关系状况等。 Ø  要求：明确目标市场、估计市场份额及速度、确定营销策略。 七、项目实施计划 1、项目实施进度图 2、项目实施设计说明 3、项目实施难点和阶段性目标   Ø  要求：时间安排与计划、任务、阶段性里程碑（里程碑应该是团队阶段性工作完成的标志）、关键发展线路，计划全面。思考周到，目标明确，计划现实可行。 包括：技术风险、市场风险、管理风险、财务风险等，要有应对措施。   Ø  要求：风险、应对措施、敏感性、风险管理方案；风险较低，且风险管理方案应对措施有效，阐述出色。 八、风险分析 创业风险主要有技术风险、市场风险、管理风险、财务风险、资源风险；研发风险；成本风险；政策风险；财务和管理风险等，要有应对措施。 要求：风险、应对措施、敏感性、风险管理方案；风险较低，且风险管理方案应对措施有效，阐述出色。 创业投资的风险是指投资活动中人们不希望的后果出现的潜在可能性。创业投资高风险的特点决定了创业投资的失败率极高。根据创业投资的发源地及创业投资最为发达国家--美国的风险统计概率是：10％很好，30％一般，30％在两年内倒闭，30%两年后倒闭。由于创业投资所投资的风险企业大多是具有较高增长潜力的高新技术企业，从技术的研究开发、产品的试制、生产，到产品的销售要经历许多阶段，而投资风险存在于整个过程中，并来自于多方面。因此，加强创业投资的风险研究，规避风险，直接关系到创业投资主体的生存和发展。 　　1． 技术风险。 由于高新技术开发研究的复杂性，很难预测研究成果向工业化生产与新产品转化过程中成功的概率，这是高科技投资中最大的风险来源。技术风险的具体表现为：(1)技术上成功的不确定性。新技术在诞生之初都是不完善的、粗糙的，能否在现有的技术知识条件：下按预期的目标实现都是不能确定的。(2)产品的生产和售后服务的不确定性。产品开发出来后，如果不能成功地生产出产品或进行批量生产，仍不能完成创业投资的全过程。(3)技术寿命的不确定性。由于现代知识更新的加速和科技发展的日新月异，致使新技术的生命周期缩短，一项新的技术或产品被另一项更新的技术或产品所替代的时间是难以确定的。当更新的技术比预计提前出现时，原有技术将蒙受提前被淘汰的损失。(4)配套技术的不确定性。一项新的技术发明后，往往需要一些专门的配套技术的支持才能使该项技术转化为商业化生产运作，如果所需的配套技术不成熟，也可能带来风险。如美国的TRITIUM公司在风险资本的帮助下于1998年年初开始进军免费网络服务领域，采取类似网络零点公司的技术。但TRITIUM公司一时无法解决在技术上遇到的难题，即廉价带宽技术问题，在挣扎了半年之后，后劲不足，终于支撑不住，只好宣布无限期停业。 　　2． 管理风险。 管理风险是指风险企业在生产过程中因管理不善而导致投资失败所带来的风险，主要表现在：(1)决策风险。即风险企业因决策失误而带来的风险。由于风险企业具有投资大、产品更新快的特点，这就使得风险企业对于高新技术产品项目的决策尤为重要，决策一旦失误将会给企业带来不可估量的损失。(2)组织风险。风险企业主要以技术创新为主，企业的增长速度都比较快，如果不能及时调整企业的组织结构，这样就会造成企业规模高速膨胀与组织结构落后的矛盾，成为风险的根源。(3)生产风险。预期的市场容量往往事先不能精确测定，致使实际的生产水平与实际的市场容量不一致而产生风险，所以这种生产风险是不可避免的，而且贯穿于整个生产过程。 　　风险企业大多为创新科技企业，这些公司都有这样一个特点，即公司的创始人大多是专业技术人员，他们在专业技术上各有特长，并对技术研发情有独钟，但他们在管理上却不是行家理手或对管理的细节不感兴趣。在公司的发展初期，由于公司规模较小，他们尚能管理好自己的公司，随着风险资本的进入，公司进入了一个超常发展阶段，这时身为专业技术人员的公司创始人的管理能力已不能适应公司快速发展的要求，他们在公司管理上的风险日渐突出，可能发生如上所述的决策风险、组织风险和生产风险等。此时，通常的做法是，风险资本家与公司的创始人一道从外面聘请专业的管理人员或职业经理人对公司进行管理。1977年4月，在风险资本的帮助下，苹果公司首次公开推出了新产品--AppleⅡ型机取得巨大成功。公司的超常规发展使公司的组织结构出现了问题，而公司的创始人乔布斯和沃兹尼克都深感自己不能胜任日常的管理工作，于是他们任命马古拉为执行主席，并从国家半导体公司挖来了他们的总经理麦克尔·斯格特担任苹果公司的总经理。这样，苹果公司渡过了当时的管理危机，公司一度得到快速发展。 　　3． 市场风险。 　　如果风险企业生产的新产品或服务与市场不匹配，不能适应市场的需求，就可能给风险企业带来巨大的风险。这种风险具体表现在：（1)市场的接受能力难以确定。由于实际的市场需求难以确定，当风险企业推出所生产的新产品后，新产品可能由于种种原因而遭市场的拒绝。如铱星的技术水平比现有的通讯卫星的技术水平高，但是铱星公司却破产了，为什么?主要原因就是铱星技术没有市场需求，技术没有市场性。(2)市场接受的时间难以确定。风险企业生产的产品是全新的，产品推出后，顾客由于不能及时了解其性能，对新产品持观望、怀疑态度，甚至做出错误的判断。因此，从新产品推出到顾客完全接受之间有一个时滞，如果这一时滞过长将导致企业的开发资金难以收回。(3)竞争能力难以确定。风险企业生产的产品常常面临着激烈的市场竞争，这种竞争不仅有现有企业之间的竞争，同时还有潜在进入者的威胁。风险企业可能由于生产成本高、缺乏强大的销售系统或新产品用户的转换成本过高而常常处于不利地位，严重的还可能危及这些企业的生存。 　　仍以苹果公司为例：在80年代初，IBM根据市场变化的需求，率先提出走计算机相互兼容的道路，其他的一些计算机公司都纷纷响应。然而苹果公司却没有注意到市场的需求及竞争形势发生了变化，在技术上目空一切，固执己见，拒不走兼容化道路，正因为这一失误，使苹果机与其它品牌PC机不兼容，市场供应的大量软件无法应用，使它难以增加新的客户，失掉了大部分的市场份额，导致了苹果公司后来经营状况恶化，几乎到了破产的地步，至使创业投资遭受重大损失。 　　4． 人才风险。 伴随着知识经济时代的到来，人才因素在风险企业的作用变得越来越重要。与传统技术企业相比，风险企业在劳动力需求的数量和结构上有较大的不同，由于风险企业成长较快，且一般属于高度知识密集型的企业，其要求科技人员和劳动力既快速增长又有较高的素质，因而形成高科技人才的相对短缺。高素质的管理层通常是投资者考虑的最重要的因素。如果由于人事制度不合理，高级管理人才容易流失，就会给企业带来致命的危险；同时，公司技术骨干的流动，也会使整个企业的技术开发受阻，造成巨大的经济损失。 　　硅谷大名鼎鼎的天使投资人麦克琳于1990年联合其他的创业投资机构向哈斯廷斯创立的纯软件系统公司投资了640万美元，但是，由于公司主管销售的副总裁一直没能打开局面，致使公司业绩停滞不前，先后更换了4名副总裁也没能奏效。最后，麦克琳亲自挑选了一名主管，才使公司的市场业务得到进展。1995年，纯软件系统公司成功上市，麦克琳大获全胜。 　　5． 来自外界环境的一些特殊风险。 　　在创业投资的过程中，还有一些由于社会的、政治的、经济的及自然的环境变化所引起的风险。创业投资属于长期的股权投资，整个投资过程持续的时间比较长(一般为5～7年)，在这样长的时间内，创业投资所处的外部环境肯定会发生巨大的变化，有．可能给投资者带来灾难性的损失。这一风险的特点就是，对于创业投资的参与者来讲是不可控制的风险。如 1997年7月东南亚融危机就曾给我国的高新技术企业发展造成很大的影响。 从以上分析可以看出，要想确保投资资本的效益，就必须尽可能合理选择风险管理技术和手段，制定好风险管理总体方案和行动措施，利用金融创新、制度创新及管理创新来有效地激励创业家和风险资本家，有效地减少巨大的信息不对称，并提供技术创新所必须的管理机制，尽可能减少、控制和消除存在于创业投资中的各种风险。   九、融资计划及使用 在商业计划书中应充分说明项目所需资金数额以及资金来源渠道，它应包括：吸纳投资后的股权结构、股权成本、投资者介入公司管理的程度说明、投资回报与退出（股票上市、股权转让、股权回购、股利）。 1、融资计划（包括资金总需求、融资金额、融资方式）（渠道） 2、资金使用计划（项目总投资及用途、投资结构、已经完成投资、新增投资等） 另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划 3、资金退出计划（资金退出时间、退出方式和还款计划等） Ø  要求：资金总需求，资金来源（自筹货币、投资人），使用、及退出。 十、财务分析 创业企业应详尽描述投资后３－５年企业的销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据。　　

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