原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用

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www.5ijcw.com 具体操作时，要从不同专家的角度探讨问题，拟出达成永久和临时性各有所长的不同建设，尝试改变协议范围，可把问题分割成小而易处的单位，也可以将主题扩大，提升对双方的吸引力。再次，寻找各有所获的解决方法。一是确认共有的利益。作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。在确认共有利益上，从谈判破裂的角度分析双方承担的损失中来寻找，同时将共有利益做为谈判的共有目标才能使谈判顺遂和融洽。二是契合分歧的利益。人们一般都认为双方之间的差异只会造成问题。然而，“差异”却也能导出解决方法。如股票购买、按揭置房等等，一般差异的运用在利益、信念、不同时间的评价、不同预测、风险厌恶程度、对方的偏好等六个方面。第四，想出对方容易做决定的方式。一是你必须从对方的立场去思考，设法使对方对方案容易决定，其前提，方案必须使对方动心；二是在决定时是给答案而不是问题，注意力放在决定的内容上，要努力把解决方法塑造成显然完全合法，因为大多数人一般都会对“合法性”（即公平、法律、荣誉），所持的概念影响比较大；三是采取“先例”来帮助一个人做决定；四是将“形式上说说”和“实际成效”分开，商谈一份协议。

　　㈣坚持客观的标准

　　一般来说，谈判者都会籍助立场性争执来化解这种冲突，就是籍助谈论他们想要的和不想要的。这种谈判过程都是把重点放在那一方最后愿意让步上，而这种谈判所费不资，这在第一个大问题中已论述，因此，就应依据客观标准来进行谈判。这就要发展客观标准，以及如何在谈判中加以运用。一是公平的标准的产生，从理想上说，为求确保一项明智的协议，客观的标准应该独立于意志力之外，而且还要合法和切合实际，并且双方都能适用。一般来说，发现可以作为协议基础的客观标准大概有以下几方面：即市场价值、先例、科学的判断、专业的标准、效率性、成本、法院的可能决定、道德标准、同等待遇、传统习惯、互惠原则等。二是公平的程序的产生。就是以双方都认为合理的做法，如我们通常采用的轮流的抽签，由旁人来决定（含请第三者进行裁决）。三是将标准与程序运用于谈判。首先将每项标准都变成由双方来共同寻求的客观标准。应该看到，一项具有合法性的标准，并不排除其他合法标准的存在，另一方认为公平的事，并不一定就是你也认为公平的。双方的举止要理性的象个法官，双方都应该听取对的建议或者采用不同的标准最后寻得共同标准来遵守，如果在标准认定上不一致，这时就需要邀请大家共同认为公平的人进行解决实质性的争执，寻求共同原则来解决争端与运用原则来支持其立场，这两者是有明显的区别，应该说，前者是理性的，而后者则是极端的，其结果是完全不一样的。四是只屈服于原则，就不屈服于压力。在谈判中，压力有许多形式，如贿赂、威胁、诉之于信任的操纵，或者只是丝毫不肯让步。这时，你就需要对方说明理由，提出你认为应用的客观标准，否则就绝不让步，这往往会占优势，这优势在于它的合法性、理性等。

　　三、在谈判中应注意的其它问题

　　㈠如果双方实力悬殊时，任何谈判方法所能做的最多是达成两个目标，第一是保护你自己，以免达成一个应该拒绝的协议；第二是使你的本钱发挥到最大，以便达成的协议能够尽量满足你的利益。一是学会运用底价的成本。谈判者普遍都会事先相好可以接受的最坏结果，即底价，借此来保护自己。从定义上看，“底价”就是不容改变的立场。这种方式虽然可以防止你接受一个不好的协议，但也会妨碍你的构思和接受更具有创意的巧妙解决方法。二是寻求最佳的替代方案。“最佳的替代方案”不但是一种较佳的衡量工具，而且还可以使你有充分的弹性去探求富有想象力的解决方法，可以有这种方法来检讨是否符合你的利益，而不至于任意排除并不符合你底价的解决方法，主要有三个方面：第一点构思如果未能达成协议时，你认为可以采取的各种行动；第二点，改善某些有希望的创意，并且将之转为合乎实际的选择方案；第三点，选出初步认为是最佳的选择。

　　㈡在对方不想干时，可以采取各种方式：第一种方法是集中你所有能做的，引导其注意价值而不是立场争执，即借力用力法；第二种就是第三者所能做的，即一个主题的仲裁程序。所谓借力用力法，即当对方宣布一个强硬的立场或攻击你这个人时，采取不防御策略，而要把攻击带到旁边并且斜引到问题上，利用借力使力的方法，把对方引导入利益的探求中，

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