原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用
与讨论的实质纠缠不清。在“舍”与“取”的这两端,我们可能把人与问题视同一体。
如“某某场所混乱得一塌糊涂”这种说法,明的看是确认问题,但却可能被理解为对某人的攻击。实质问题容易与人的问题纠缠一起的另一原因是,人们会把别人并无实质依据批评当作是事实站在他那一边。而且除非我们很小心,这种倾向几乎是自然产生的,很少会意识到其他的解释合情合理。第四,立场性争执把关系与实质置与冲突状态中。立场性争执是籍着实质利益与关系利益之间的取舍,来处理谈判者的利益,如果对取得有利于己的解决方法所关切的程度,要大于能否得到另一方的欢心,则可以拿“实质”来换取“关系”,反之亦然。第五,把关系与实质分开,直接处理人的问题。如果双方都准备按照对方的合法价值来对待的话,处理实质问题并不与维持良好工作关系发生冲突。把双方的关系建立在正确的看法,清晰的沟通,适当的情绪,以及一种前瞻和有目标的眼光上。要直接处理人的问题,不要试图籍着实质的让步来解决它。心理问题处理,要用心理学知识。当看法不正确时,你要找机会给他教育,如果情绪太高昂,你要找机会让每一个人发泄。有误解时,你要设法改善双方的沟通,应该说在处理各类人的问题上都离不开看法、情绪、沟通这三大范畴,这对双方都能适用。第六,预防胜于一切。在处理“人的问题”的最佳时机,则是在它变成问题之前,这里的意思是说与对方建立个人的和组织的关系,籍此来缓冲双方谈判中的对立状态,把实质问题与关系分开,并且要把人的“自我”与实质问题分开,⑴建立一种工作关系;⑵对事不对人。
㈡重点放在利益而非立场上
首先,明智的解决方法是针对利益,而非立场。⑴利益界定问题,谈判中的基本问题不是在立场的冲突上,而是在双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突上,调和双方利益而不是双方立场,这种方式行之有效的原因有二:一是每一种利益通常都有多种使之满足的方式,包括又符合对方利益的替代性立场。二是,因为在对方立场的背后所存在的共同性利益,常常多于冲突性利益。⑵在对方立场的背后,存在着共同性利益和冲突性利益。立场的不同,其关键是可能有一些利益并非相互冲突,而只是相互不同而已。共享的利益以及可以相互弥补的分歧性利益,都能成为一项明智协议的诱因,其次,如何确认利益。赢得找出对方的利益,至少要与找出你自己的利益不一样重要。⑴问“为什么?”换位来探讨他们采取的每一个立场。⑵问“为什么不?”考虑他们的选择,其间答应与否是否影响自己的利益和团体的利益。⑶必须了解一方都有多重利益。⑷认定人的最强烈的利益是人性的基本要求,这包括安全感、经济福利、归属感、被人承认。期间,人性的基本需求虽然这么根本,可是容易被人忽视。因此,在处理时必须列出清单(事前)。再次,谈论利益。谈判的目的是设法满足一方的利益。如果一方对利益进行沟通,那么得到满足的机会就可以增加。谈判者的双方都希望另一方将自己的希望列入考虑,因此在建设性的讨论中,则必须把握好:⑴让对方明确了解你的利益有多么重要、多么合法,完全是对方应该做的。⑵承认对方的利益也是问题的一部分。⑶把问题放在你的答案之前,阐述问题、理由,倾听对方的问题、理由,适时给出建设性议案。⑷要朝前看,别朝后看。⑸方案要具体而有弹性,最好有替代性方案。⑹对问题强硬,对人软弱。最明智的解决方法是在对方损失最少的情形下,使你得到最大的收获,而且这也是在你坚决主张自己的利益时达成的协议。因此,必须做到一方面对“人性面”给予积极支持,可以改善关系;另一方面,对问题的攻击,籍以增加寻求解决方法的压力,做到双管齐下,既要强硬,又要开放。
㈢构思互有收获的解决方法
在大多数谈判中,有四种障碍阻止大量可供选择方案的产生,即过早的判断只寻求唯一的答案,不是赢就是输,认为解决问题是对方的事。因此,要克服这四种障碍,首先,把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开,由于“判断”会阻碍“想象力”的发挥,因此,一定要把创造性行为与批判性行为分开,把构思的过程与选择的过程分开;构思在前,决定在后。其次,扩增你的选择方案,坚持在特定和“一般”之间穿梭,而产生多种选择方案,一是思考特殊问题,认定问题的存在;二是对问题的描述性分析;三是采取一般性角度应该采取何种行动;四是研议特定的和可能的行动建设方案,在
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